O apetite dos norte-americanos pelo investimento em ações vem aumentando desde o início da década passada. Muito já se falou sobre esse fenômeno que fascinou e mereceu a atenção de acadêmicos, estudiosos e de diversos participantes do mercado. Agora, essa disposição para aplicar em renda variável também está atraindo o interesse de algumas empresas brasileiras. Após terem conquistado investidores institucionais nos Estados Unidos, elas querem ampliar sua base de acionistas no exterior, atraindo também as pessoas físicas que têm por hábito aplicar suas economias em ações.

Em outras palavras, o que essas empresas querem é emplacar seus American Depositary Receipts (ADRs) entre os milhares de investidores individuais norte-americanos, tarefa que requer uma série de iniciativas dirigidas especialmente a esse público. Companhias como Vale do Rio Doce e Telemar já arregaçaram as mangas para atingir esses aplicadores, que estão dispersos geograficamente e têm interesses distintos dos tradicionais investidores em ADRs de companhias brasileiras – os fundos de pensão e fundos mútuos.

O público de pessoas físicas é bem mais amplo que o de institucionais. E crescente. Estima-se que existam hoje nos Estados Unidos 80 milhões de pessoas que investem diretamente em ações, o que perfaz um total aplicado de cerca de US$ 4,3 trilhões. De acordo com um estudo do Federal Reserve Board divulgado no início do ano passado, 21,3% das famílias norte-americanas detinham ações, por meio da compra direta, no fim de 2001. Os números mostraram um avanço em relação ao último ano em que a pesquisa tinha sido feita, o de 1998, quando 19,2% possuíam os papéis. Se for considerada também a posse indireta de ações – via fundos de investimento – verifica-se que a renda variável em nada carece de popularidade por lá: 51,9% das famílias tinham ações em 2001, ou três pontos percentuais acima do número de 1998. Com o aumento da renda disponível ao longo da década de 90, os juros baixos e o surgimento das negociações pela internet, os investimentos nesses ativos floresceram.

ESSES INVESTIDORES – pelo menos os mais abastados e bem informados – passaram a diversificar seus portifólios por meio da compra de ativos de outros países. Segundo Orlando Viscardi, do Citibank, o número de indivíduos que investem em ações de empresas estrangeiras (não-americanas) tem sido crescente. Para ele, a internacionalização das carteiras é um processo irreversível e os investidores de varejo americanos devem continuar buscando aplicações em mercados de baixa correlação com os Estados Unidos. Essa diversificação é hoje facilitada pelos ADRs, que dispensam a necessidade de enviar remessas para o exterior, e pela difusão de informações via internet – que permite, por exemplo, consultas rápidas de relatórios de empresas estrangeiras, feitos em US Gaap.

O interesse dos investidores que querem diversificar o portfólio se casa com o das empresas brasileiras, que pretendem tornar seus papéis mais líquidos e valorizados. Investidores institucionais como fundos de pensão costumam montar posições de longo prazo – o que acaba tornando os papéis pouco negociados e sujeitos a mudanças significativas nas cotações quando transacionados. Já os fundos dedicados à América Latina, países emergentes ou fundos globais, giram a carteira com mais freqüência. O investidor pessoa física, por sua vez, não tem poder de fogo para alterar as cotações quando faz alguma mudança em sua carteira, mas proporciona uma pulverização do papel que lhe confere mais liquidez.

CONCORRÊNCIA ACIRRADA – O problema é que conquistar o investidor de varejo americano não é missão das mais fáceis, especialmente para as empresas brasileiras que não possuem marcas globais. Esse tipo de trabalho requer tempo, paciência e disposição. Ou seja, seus resultados só se tornam visíveis no longo prazo. É um esforço semelhante ao de fazer com que um consumidor americano entre em um hipermercado que vende milhares de marcas que fazem parte do seu dia-a-dia e escolha um produto brasileiro. Dificilmente isso ocorreria sem um grande esforço de promoção da marca.

Ainda mais porque não é só com as ações de companhias americanas – cerca de 2,7 mil listadas na Bolsa de Nova York e 3,3 mil na Nasdaq – que os ADRs brasileiros disputam espaço. Atualmente são negociados mais de 450 ADRs de empresas estrangeiras na Bolsa de Nova York, sendo que grande parte é de companhias bastante conhecidas dos americanos, que têm atividade operacional no país. Se estivessem em um hipermercado, estes ADRs certamente estariam posicionados na parte superior das gôndolas.

Além de disputarem com empresas de países desenvolvidos, os ADRs brasileiros (cerca de 30) têm de brilhar mais que os seus concorrentes de países emergentes para atrair a atenção dos investidores. E isso está relacionado à inconstante percepção que os estrangeiros têm sobre o Brasil.

LUGAR NA VITRINE – E o que as companhias brasileiras devem fazer e têm feito para tentar triunfar nesse ambiente de competição? Quem quiser promover os seus ADRs vai ter de se preparar para levar a cabo uma série de tarefas. René Boettcher, diretor do Bank of New York no Brasil, cita algumas: promover a companhia junto aos corretores de varejo que atuam nacional e regionalmente, promovê-la junto aos gestores que trabalham com “managed accounts” (carteiras administradas de investidores de private banking) e atuar junto à National Association of Investors Corporation (NAIC) por meio de anúncios em seu site ou revista, além de marcar presença na convenção anual da associação. A NAIC congrega 23 mil clubes de investimento que representam cerca de 265 mil pessoas com portfólio de US$ 157 bilhões. Outra estratégia que pode surtir efeito, diz ele, é a participação em feiras destinadas a investidores individuais, como a World Money Show.

Com relação aos corretores, algumas ações que podem surtir efeito são a realização de apresentações, distribuição de informativos (fact sheet) da companhia, anúncios em revistas especializadas e participações nas chamadas “Squawk Box” – uma espécie de conferência matinal com o analista-chefe de uma corretora e os profissionais que estão na linha de frente, atendendo clientes.

Algumas empresas brasileiras já deram seus primeiros passos. A Telemar participou em fevereiro da World Money Show. “Nosso objetivo era verificar se aumentaríamos a base de acionistas com facilidade, mas, como nossa marca não é internacional, o esforço seria muito grande. A iniciativa foi onerosa demais”, avalia o diretor de relações com investidores da empresa, Roberto Terziani. Ele diz que conquistar as pessoas físicas no exterior é uma tarefa menos complicada para empresas exportadoras ou atuantes no varejo internacional, que têm suas marcas mais conhecidas entre estrangeiros.

A Vale do Rio Doce é outra empresa que começou a olhar para esse público. Neste ano, ela fez apresentações para corretoras de varejo e participou da World Money Show em Orlando e em Atlanta. O diretor de relações com investidores, Roberto Castello Branco, não espera colher frutos no curto prazo. Ele diz que ainda é prematuro avaliar os resultados da divulgação recente e que a empresa pretende prosseguir em seus esforços.

Enquanto os institucionais estão mais interessados em saber sobre as características operacionais da empresa, os investidores de varejo querem conhecer o comportamento da ação e saber se a empresa paga dividendos atraentes, conta o diretor. O grande número de aposentados – interessados principalmente nos dividendos –, aliás, foi o que levou a empresa a participar do World Money Show na Florida. Segundo Castello Branco, uma das estratégias da Vale para atrair esses investidores é anunciar, no início do ano, quando serão pagos os dividendos e quanto, em dólares. Dessa forma, o investidor lá fora não corre o risco cambial.

A Petrobras também se mostra atenta à promoção de seus papéis no exterior, tanto para a pessoa física quanto para os institucionais. Vem participando de eventos como o Brazil Day – voltado a analistas e gestores de carteiras – conferências organizadas por bancos ou corretoras, road shows e até expondo sua marca em larga escala nos campeonatos de Fórmula 1. Por enquanto, ainda não esteve presente em nenhuma realização voltada exclusivamente aos investidores individuais. O interesse em aumentar a base acionária é decorrência da constatação de que, quanto mais acionistas a companhia conquistar, maior liquidez e menor volatilidade terão os ADRs e suas ações no mercado local. Atualmente, os ADRs representam 32,1% do seu capital. No entanto, não há estimativas de quanto está em poder de indivíduos e quanto nas carteiras de institucionais, já que a legislação americana não obriga que os investidores se identifiquem.

ANÁLISE CASO A CASO – A decisão de promover a negociação dos ADRs para pessoas físicas passa por uma análise estratégica, já que requer recursos e tempo e modifica a liquidez das ações nos dois mercados, afirma o consultor Rodolfo Zabisky, da MZ Consult.

Por isso, somente as empresas que já contam com uma base de acionistas bastante pulverizada estão caminhando nessa direção. No Unibanco e na Braskem, por exemplo, os esforços têm sido direcionados ao aumento da base acionária no Brasil. No primeiro caso, a liquidez dos ADRs é significativamente superior à das ações negociadas localmente e o banco está empenhado em entrar nos índices Ibovespa e IBX 50. Já na Braskem, os esforços no momento são para construir uma base sólida de investidores institucionais no mercado local. Depois, diz o diretor de relações com investidores José Marcos Treiger, o alvo serão as pessoas físicas no Brasil, os institucionais nos Estados Unidos e, só por último, os investidores individuais norte-americanos.

Após levar a cabo o trabalho de promover os ADRs por alguns anos, qual o percentual de pessoas físicas factível de ser alcançado? O caso da Cemex, empresa mexicana do ramo de cimentos, que é considerada uma iniciativa de sucesso, pode dar algumas indicações. Após um trabalho de mais de quatro anos, estima-se que a companhia tenha conseguido aumentar a participação dos investidores pessoas físicas de 4% para 9% dos seus ADRs. A empresa fez um trabalho intenso junto aos investidores americanos, europeus e canadenses, e hoje mantém um escritório nos Estados Unidos para atendê-los.