A essa altura, dizer que o mercado de capitais brasileiro vive um momento ímpar, com uma fila de empresas ávidas por colocar o seu pezinho no balcão de negociações da Bovespa, é anunciar o óbvio. Mas talvez poucas pessoas tenham se dado conta do quanto essa enxurrada de listagens vem atraindo uma quantidade cada vez maior de prestadores de serviços, das mais diferentes origens e especialidades, que prometem ajudar a companhia na árdua tarefa de preparação para a primeira emissão de ações, ou ainda na sua vida depois de aberta. Estamos falando de profissionais que atuam como uma espécie de consultor para o pré e o pós IPO.

Nessa categoria, existem currículos que vão desde auditores contábeis, especialistas em estruturação de recebíveis e até gente que nunca atuou no mercado de capitais. Fora, é claro, os clássicos executivos de butiques de negócios que aproveitam a expertise em assessoria financeira para garantir sua fatia de um filão para lá de cobiçado. Em comum, todos mantinham algum tipo de contato com o mundo corporativo e, recentemente, perceberam a demanda de seus clientes por um modelo mais arrojado de consultoria, voltado ao mercado de capitais. Com foco nessa promissora clientela, logo trataram de adaptar seu portfólio com uma cesta de produtos para atender não só à freguesia interna, como também prospectar novos interessados.

A Capital Aberto conversou com nove escritórios que hoje prestam consultoria no relacionamento das empresas com investidores, analistas, mídia e demais stakeholders. A maioria deles não trabalhava com esse tipo de demanda há um ou dois anos. Hoje correm contra o tempo para se atualizar em legislação societária, contratar especialistas, pesquisar as tendências internacionais, aprender sobre balanços, etc. Até os veteranos se viram na obrigação de rever sua forma de atendimento às companhias para não perder clientes com o aumento da concorrência. No total, esses nove entrevistados têm em mãos pelo menos 39 empresas que estão se preparando para estrear na Bovespa este ano, além de 27 contratos fechados, para listagens em 2008 — um total de 66 ofertas, com média de 7,3 para cada prestador de serviço.

Nessa disputa pela vaga de guia para IPO, há dois grupos que se esbarram. O primeiro é formado por aqueles que prospectam potenciais clientes mostrando sua experiência no mercado financeiro. O segundo, por quem pretende se diferenciar justamente com o argumento contrário: ou seja, por não atuar no mercado, eles apostam em sua capacidade de fugir das soluções tradicionais.

Valter Faria, da The Global Consulting Group, pertence à turma dos veteranos que não apenas se destacam por terem muitos anos dedicados a essa área, como correm para alcançar a concorrência. Além de somar quase uma década à frente de uma consultoria de Relações com Investidores (RI), a Thomson Financial, Faria tem passagem por companhias como Usiminas, Petrobras, Braskem e Rhodia-Ster. Atento à demanda por serviços relacionados ao IPO, ele não está mais de olho apenas nas companhias já abertas que buscam um consultor de RI. Resolveu prospectar sua clientela também entre aquelas de capital fechado e, para isso, criou uma empresa nova, a Total RI, que já nasce com seis contratos de empresas em preparação para se tornarem abertas até o fim de dezembro uma iniciativa para brigar com a líder desse mercado, a MZ Consult, responsável por levar 23 das 26 companhias que estrearam na bolsa em 2006. No lugar da consultoria tradicional oferecida pela Global, a Total vai oferecer o que essas novatas mais precisam num primeiro momento: serviços operacionais como construção de um site de RI na internet, organização de road shows e eventos, elaboração de comunicados para investidores e assessoria de imprensa.

No outro extremo, onde estão os iniciantes, há o exemplo da agência de publicidade GP7, que, poucos meses atrás, decidiu capturar a sua fatia nesse mercado. “Vamos trabalhar com o que conhecemos bem: comunicação. Isso gera valor ao negócio, seja na hora de estabelecer a missão da companhia para o acionista ou de identificar a melhor maneira de atingir um determinado investidor”, explica o sócio João Fernando Vassão. Mas não queira perguntar a ele se sua equipe irá atuar na confecção do prospecto ou na redação de um fato relevante. Primeiro, porque ele mesmo não domina exatamente cada um desses assuntos. Além do mais, diz que não vai se intrometer nos comunicados considerados técnicos. “Nosso objetivo é supervisionar todos os agentes que atuam na comunicação da empresa para que adotem um discurso único e coerente com o perfil do negócio. Vamos orientar assessores de imprensa, organizadores de eventos, publicitários e até os executivos”, explica Vassão. A GP7 ainda pretende desenvolver estratégias para gerenciamento de crises. No mais, um toque de marketing feito por quem entende do riscado não faz mal nenhum às ofertas, sobretudo no dia da estréia das negociações da ação na sede da Bovespa.

Um toque de marketing feito por quem entende do riscado não faz mal nenhum às ofertas, sobretudo no dia da estréia das negociações da ação na Bovespa

Outra novata no setor, a Máquina Finance — um braço da assessoria de imprensa Máquina da Notícia — também aposta no discurso sobre as vantagens de contar com especialistas em comunicação. Afinal, mesmo que seus jornalistas não tenham tradição em serviços para investidores, eles já vinham fazendo alguns trabalhos que, na sua avaliação, são facilmente adaptáveis às necessidades do profissional de RI. Por exemplo, a experiência de elaborar estudos de percepção da companhia na mídia pode ser empregada no momento em que a S.A. precisar buscar a opinião de analistas do mercado sobre o valor da ação na bolsa. Já os programas de comunicação para os funcionários de uma empresa vão contemplar conceitos como o período de silêncio (quiet period) e outras noções básicas sobre mercado de capitais. Por fim, defendem que quem auxilia o porta-voz da companhia numa coletiva com a imprensa consegue perfeitamente aconselhá-lo na ocasião de um road show. Desde que foi inaugurada, em meados do ano passado, a Máquina Finance soma contratos com RIs de cinco empresas já listadas. Um número que deverá subir para sete, pois a consultoria trabalha em dois novos IPOs para 2007.

NA MARCA DO GOL — Entre veteranos e calouros, existe um grupo intermediário de consultores que também pretende se dar bem com o aquecimento do mercado de capitais. Trata-se dos economistas e administradores de empresas que mantêm um relacionamento freqüente com os donos de empresas de médio porte na prestação de algum tipo de assessoria financeira. A BrasilPar, por exemplo, há três décadas trabalha com esse público. “Nosso trabalho consiste em apresentar soluções no momento em que o gestor percebe que o negócio pode crescer, mas precisa de ajuda financeira para se sustentar”, explica o sócio Luiz Eduardo Costa. Dois anos atrás, Costa provavelmente não sugeriria o mercado de capitais como alternativa para essas ocasiões. Contudo, agora que a saída pela bolsa virou coqueluche, antigos e novos clientes bateram à porta da BrasilPar. Resultado: só no primeiro semestre deste ano ele pretende fechar seis novos negócios, 50% a mais que o conquistado ao longo de 2006.

Há também os prestadores de serviços especializados em aproximar essas empresas de linhas de crédito como as do Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social (BNDES). “Antes de pensar em estrear no pregão, muitas empresas precisam ganhar musculatura financeira”, explica o sócio da Conterv, Roberto Vieira, que atua exatamente nesse ramo. Os negócios vão tão bem que, neste ano, ele teve de contratar dois novos analistas da área de finanças. Outra que sentiu a necessidade de reforçar a equipe para dar conta da demanda de preparação para o IPO é a Integral Trust. Apesar de sua forte atuação na área de estruturação de Fundos de Investimentos em Direitos Creditórios (FIDCs), a consultoria é outra que resolveu aproveitar o bom momento do mercado de ações. “Não mudamos a estratégia. Como uma butique de serviços financeiros, já oferecíamos esse know-how”, esclarece o diretor Francisco Turra, que tem planos para levar quatro empresas à Bovespa neste ano.

E o que conta o consultor que ficou famoso ensinando os RIs a enfrentar o mercado de capitais? Em oito anos, Rodolfo Zabisky, da MZ Consult, conquistou a impressionante marca de 195 clientes, entre companhias abertas e candidatas à Bovespa. Só neste ano, já atuou na listagem de seis delas e espera repetir o êxito com outras 26 empresas até dezembro. “Fizemos 95% dos IPOs realizados desde 2004”, orgulha-se. Para ele, não há segredo em seu sucesso, já que os produtos oferecidos pelo seu escritório são bastante comuns: tecnologia para sites, envio de comunicados, estudos de targeting, montagem de prospecto, etc. “O que faz a diferença da MZ é a sua capacidade de se reinventar, de mostrar para o cliente que tem o melhor custo/benefício”, ensina. Recentemente, por exemplo, criou um serviço de tradução especializado no mercado financeiro.

Sua próxima estratégia de crescimento não poderia ser mais ousada. No ano que vem, a própria MZ quer ir à Bovespa captar recursos. A oferta tem como objetivo a aquisição de pequenas consultorias nos Estados Unidos, na China e na Índia, para as quais pretende replicar o modelo de negócio que funciona no Brasil. Medo da concorrência? Sim, ele tem. “Sou a maior prova de que nunca devemos subestimar ninguém. Um dia, a MZ teve a menor fatia do mercado”, afirma. A boa notícia é que o próprio Zabisky admite que há espaço para mais gente em sua seara e reconhece a presença de bons profissionais. “Difícil será eles me vencerem nos meus pontos mais fortes: determinação e perseverança.” O desafio está lançado.