Dinheiro não é mais problema para os corretores de valores brasileiros. Com a perspectiva de desmutualização e de abertura de capital da Bolsa de Valores de São Paulo (Bovespa), os títulos patrimoniais quintuplicaram de valor em menos de um ano. Valiam, cada um, R$ 7,6 milhões no fim de maio, contra R$ 1,4 milhão em junho do ano passado (veja gráfico na próxima página). Junto com toda a bonança, porém, virá um cenário de concorrência acirrada. A partir do IPO da Bolsa, previsto para outubro, os corretores sabem que encontrarão um novo mundo — e já estão se preparando para ele.

A começar por uma revisão da razão de ser corretor. No novo ambiente, não fará mais sentido exercer essa atividade se o objetivo for simplesmente manter-se como membro da Bolsa. “Quem quiser ser apenas acionista vai se livrar do incômodo de ser corretor”, observa Gilberto Biojone, diretor-superintendente da Associação Nacional das Corretoras de Valores, Câmbio e Mercadorias (Ancor). Já aqueles que quiserem continuar operando nos pregões terão de enfrentar alguns desafios.

O primeiro será descobrir uma forma de se diferenciar. “Para continuar no mercado, será preciso especialização. Quem for meramente um canal, um intermediário, tende a desaparecer”, prevê Edgar da Silva Ramos, presidente da Ágora Sênior. Neste contexto, corretoras mais técnicas e com uma boa prateleira de produtos no seu nicho de atuação prometem ter espaço. “Desde já precisamos estar focados naquilo que sabemos fazer. Todos terão de priorizar uma área”, afirma José Costa, diretor da Indusval Corretora.

As opções são variadas para quem acreditar na especialização. Incluem derivativos, renda fixa, renda variável ou até mesmo o aquecido mercado de IPOs. Biojone espera o surgimento de grandes “corretoras de retail”, voltadas ao atendimento do varejo. “As que operam neste segmento hoje têm bons sites, trabalham com home broker e possuem boa clientela, mas isso ainda é muito pouco se analisado o potencial de crescimento”, diz. André Freitas, sócio diretor da Hedging-Griffo, prevê que algumas corretoras virão a trabalhar exclusivamente como formadoras de mercado, principalmente pela demanda de companhias que hoje buscam esse serviço. “A liquidez é imprescindível, e os market makers já fazem parte do pacote de um IPO”, observa.

Uma renovação dos players desse mercado também é esperada. Sem a exigência da posse de títulos da Bolsa — cujos preços, como vimos acima, andam para lá de salgados —, profissionais jovens, talentosos e com interesse no segmento poderão habilitar-se para abrir suas próprias corretoras. No novo ambiente, a única exigência para atuar será a habilitação pela entidade administradora, a ser ainda definida pela Bovespa. Com a valorização dos títulos patrimoniais, é esperada também uma renovação no quadro administrativo das corretoras. “Muitos dos sócios atuais sairão da gestão do negócio e passarão a ser sócios capitalistas. Vão dar lugar para gente nova que ainda está de fora, mas tem muita capacidade”, prevê Ramos, da Ágora Sênior.

O aumento da competitividade vai exigir ainda uma atenção especial para a forma de lidar com o investidor. “É muito importante ter uma boa área de compliance e ouvidoria”, afirma Freitas. Tal cuidado também está sendo observado por Marc Olichon, diretor de operações do ABN Amro. “A corretora que fizer apenas o convencional vai perder seu espaço”, alerta.

MERCADO ABERTO — A tendência de consolidação é outro item freqüentemente apontado quando o futuro das corretoras está em pauta. No alvo espera-se que estejam, principalmente, os participantes menos interessados na atividade de corretagem e focados em serem acionistas da Bolsa. Além disso, o crescimento natural do mercado irá exigir um bom nível de escala para garantir o posicionamento adequado. Paulo Renoldi, superintendente de vendas da BES Securities, acredita que haverá aquisições, inclusive por grupos estrangeiros. Alguns desses players já estão bem estabelecidos por aqui, como é o caso de Credit Suisse e Morgan Stanley, por exemplo. “Mas a necessidade de possuir, no mínimo, seis títulos patrimoniais para operar desestimulava a chegada de outros concorrentes de fora”, comenta Renoldi.

Os estrangeiros não parecem incomodar os corretores entrevistados pela reportagem. Acredita- se que, para prosperar nesse ramo, é preciso ter uma boa clientela e estar presente nos principais pontos do País, o que dificulta o ingresso de agentes externos não ligados a bancos. “Será necessário investir muito para competir. Apesar de a entrada estar facilitada, o nível de exigência é altíssimo, mesmo se comparado com os mercados mais desenvolvidos”, diz Freitas, da Hedging-Griffo. A expectativa é de que as corretoras estrangeiras venham acompanhadas de seus clientes em outros mercados para operar produtos sofisticados de private banking. “A plena competição só será sentida daqui a dois ou três anos”, prevê Ramos, da Ágora.

No que se refere à regulação, algumas mudanças estão sendo implementadas. Antes da abertura de capital, as corretoras recorriam à Bolsa para resolver questões das mais diversas ordens, inclusive relacionadas ao próprio negócio. No novo cenário, esse comportamento não será condizente com os interesses dos novos acionistas. Quem assumirá esse papel daqui em diante é a Ancor, que vai regular as questões corporativas das corretoras. “Não pretendemos atender às demandas específicas do mercado de ações”, esclarece Biojone. Segundo ele, foi criado um conselho de auto-regulação composto por pessoas indicadas pelo conselho de administração da entidade. Para atender às consultas, foram formados seis comitês: de renda fixa, renda variável, câmbio, ética, mercadorias e agentes autônomos. Com a estrutura definida, resta formalizar o regimento interno para estabelecer critérios de julgamento e punição.

LIÇÃO DE CASA — Uma preocupação das corretoras diante do novo cenário é qualificar seus profissionais e investir em tecnologia — principalmente no home broker. “Será preciso ter um ótimo research, pois a globalização impõe essa condição”, afirma Costa, da Indusval. Aprimoramento técnico e ampliação da base de atuação foram as apostas do BES Securities, que passou a ser uma corretora especializada em research e buscou novos mercados. “Temos dois vendedores na Península Ibérica para comercializar produtos dirigidos aos países europeus”, afirma Renoldi.

Na Bolsa de Mercadorias & Futuros (BM&F), o processo de preparação das corretoras para o período pósdesmutualização começou em 2006, com o Programa de Qualificação Operacional (PQO). O trabalho incluiu o aprimoramento de controles internos, a identificação de focos de atividades e a preparação para um posicionamento estratégico definido. O objetivo era auxiliar as corretoras a se capacitarem para um mercado competitivo e em crescimento. Na Bovespa, o sentimento não é diferente. “Não deixamos nada a desejar para concorrentes mundo afora”, conclui Olichon, do ABN Amro. Para Freitas, da Hedging-Griffo, que arrematou os cinco selos PQO, as corretoras fizeram a lição de casa. “Temos qualidade, transparência e liquidez”, garante.