Em dez anos desde a sua fundação, então como um escritório de agentes autônomos, a corretora XP Investimentos passou por várias fases do mercado de capitais brasileiro. Pegou a retomada das aberturas de capital na BM&FBovespa, a partir de 2004. Estava lá para receber a enxurrada de pequenos investidores que correram em direção à bolsa na segunda metade da década passada. Enfrentou os solavancos do pregão quando a crise financeira global se anunciou. E, mais recentemente, tem assistido à luta das corretoras de valores para se manter em atividade. Para a felicidade dos seus sócios, desse último item da lista a XP não é protagonista. Pelo contrário. Há seis exercícios consecutivos registra lucro — uma proeza, em comparação a outras corretoras independentes. Neste ano, os sócios do grupo estimam faturamento de R$ 450 milhões.
O trunfo da XP para alcançar esses resultados é a diversificação das atividades. Atualmente, cerca de 40% da receita total do grupo procede da distribuição de produtos para o varejo, 20% vêm da mesa de clientes institucionais e 15% se originam da gestora de fundos. Ainda há as atividades de uma corretora de seguros (5%), a XP Educação (4%), que promove cursos e eventos sobre investimentos para pessoas físicas e outras frentes (16%), como a promotora de vendas de crédito Novi, criada neste ano, e o portal de notícias InfoMoney. “Embora diversificados, nossos negócios são todos sinérgicos”, avalia Guilherme Benchimol, sócio-fundador da XP. “Há anos nos convencemos de que a grande oportunidade não é competir apenas pelo cliente de bolsa, mas pelo brasileiro típico que guarda as economias no banco.”
Para conquistar investidores carentes de aplicações mais baratas e rentáveis, a XP vem tentando replicar no Brasil o modelo de “shopping financeiro”, que levou a corretora Charles Schwab ao estrelato nos Estados Unidos. Originalmente uma “discount broker”, nome dado às instituições que cobram preços baixos para operar grandes volumes nos pregões, a corretora americana se especializou em atender pessoas físicas — são 9 milhões de contas, que reúnem US$ 2,2 trilhões em ativos. Com quase US$ 1 bilhão de lucro anual, a Charles Schwab vale US$ 31 bilhões na Bolsa de Nova York, em que as suas ações são listadas.

Inspiração internacional
Com tantos superlativos, não é difícil entender por que a Charles Schwab se tornou um exemplo a ser seguido pela XP. Na corretora brasileira, as cifras são bem mais modestas. O número de clientes ativos está ao redor de 80 mil, segundo Benchimol. Os funcionários somam 730, uma pequena fração perto dos 13 mil da americana. A rede de agentes autônomos, principal canal de distribuição da XP, é a maior entre as corretoras do País, com cerca de 1.500 profissionais. A quantidade fica modesta ao ser comparada com os mais de 7 mil “registered investment advisers” (Rias) — equivalentes aos agentes autônomos brasileiros — cadastrados na Charles Schwab.
Na visão de Andre Cappon, presidente da consultoria americana The CBM Group, especializada no setor de serviços financeiros, o modelo de “shopping financeiro” com a distribuição baseada no trabalho dos agentes autônomos é eficiente. Em 2012, essa força de venda permitiu à XP alcançar um faturamento de aproximadamente R$ 300 milhões, entre receitas de intermediação financeira e prestação de serviços.
O número considera apenas as operações da corretora, já que a holding não divulga balanço auditado. A linha que contabiliza os ganhos com as taxas cobradas dos investidores, por sinal, atingiu R$ 251 milhões — o terceiro melhor resultado num levantamento com os balanços de 90 corretoras elaborado pela Austin Ratings. Já o lucro líquido da atividade de corretagem da XP alcançou R$ 7,7 milhões, o 22o lugar da lista.
A explicação para a margem de rentabilidade tão comedida está nos custos. Um sistema que privilegia os agentes autônomos tem pontos fracos, e esse é um deles. Segundo Benchimol, a principal despesa fixa da corretora é a folha de pagamento dos funcionários; entre as variáveis, o maior montante está nas comissões. O último balanço da XP indica que os gastos com os agentes autônomos somaram aproximadamente R$ 110 milhões em 2012. “A maior parte da receita vem das operações com pessoas físicas, o que nos exige um investimento no treinamento dos profissionais e nos escritórios”, justifica o executivo.
Outra desvantagem desse modelo, na opinião do consultor Cappon, é a dificuldade de controlar a rede de agentes autônomos e garantir o compliance. “Uma parte da formação deles é feita pela internet, mas isso não é suficiente”, argumenta. No ano passado, a XP foi a instituição que mais recebeu reclamações em processos abertos pela Comissão de Valores Mobiliários (CVM) a partir de questionamentos de investidores sobre o sistema de distribuição de valores mobiliários.
Há ainda o risco da mobilidade dos autônomos. “Os investidores atendidos por esses profissionais são mais fiéis a eles do que à corretora. Perder um deles para a concorrência, portanto, é o mesmo que perder um punhado de clientes”, diz um ex-diretor de corretora.
Para fidelizar os autônomos, a XP chegou a anunciar, há dois anos, que aqueles que conseguissem cumprir certas metas de produtividade receberiam em troca ações da empresa; na época, a XP mantinha o objetivo de abrir seu capital na BM&FBovespa em 2012. Acabou desistindo da ideia de distribuir ações aos agentes — e do próprio IPO — e reservou seu programa de partnership a funcionários e pessoas muito próximas. Atualmente, a corretora tem 121 acionistas, dos quais 88 são executivos e 33 são parceiros estratégicos.

Bolso cheio
Os planos de ingressar na Bolsa não foram completamente abandonados, mas adiados depois que a XP recebeu investimentos de dois grandes fundos de private equity. Em novembro de 2010, o inglês Actis aportou R$ 100 milhões. Dois anos depois, foi a vez de o americano General Atlantic entrar na sociedade, com um investimento de R$ 430 milhões — nessa ocasião, a XP foi avaliada em quase R$ 1,3 bilhão. A chegada dos dois fundos encheu o caixa da corretora, que pôde então ampliar a equipe (em 2010, o número de funcionários equivalia a um terço do atual), implantar práticas de governança e eficiência na gestão e ir às compras.
Nos últimos anos, a XP incorporou outras corretoras, como a paulistana Interfloat e as cariocas Prime e Senso, associou-se à empresa porto-alegrense de educação financeira Leandro & Stormer e comprou o portal de informação financeira InfoMoney, que tem 1,6 milhão de visitantes únicos por mês.
A aquisição do meio de comunicação foi vista com ressalvas pelo mercado. Afinal, não haveria conflito no fato de uma corretora, que negocia ações, ser também a dona de um site que publica notícias sobre o vaivém do mundo financeiro? Não raro, analistas de instituições concorrentes tergiversam ao ser convidados para dar entrevista. Benchimol argumenta que o risco de conflito está descartado, porque o InfoMoney é uma empresa separada, com corpo diretivo próprio. “Está tudo muito bem apartado, assim como num banco que opere carteira própria e tenha uma área de gestão de fundos para terceiros ou ainda de análise de ações”, diz. Sobre o assunto, a CVM diz apenas que não faz parte de suas competências a regulação de veículos de mídia. Todavia, um processo contra o portal de notícias, motivado por consultas de investidores, corre nas suas instâncias desde setembro.
Para a XP, a aquisição foi um achado. Desde que o InfoMoney entrou para o portfólio de negócios do grupo, a abertura de contas de clientes pela internet — uma estratégia de captação na qual os sócios apostam fortemente — aumentou de cem para mil por mês. Também cresceu consideravelmente a oferta de cursos e apresentações on-line mensais oferecidos pela corretora: de três para aproximadamente 50. Se os planos dos sócios derem certo, a XP encerrará o próximo ano com 120 mil clientes ativos. Com um modelo de negócio único, não concorre diretamente com as corretoras nem com os bancos — um dos seus propósitos, por sinal, é arregimentar investidores frustrados com o atendimento das instituições financeiras. “As corretoras mais bem-sucedidas no Brasil serão as que aprenderem a entrar com tudo no mercado de varejo”, diz Cappon, do CBM Group. “Até agora, só a XP conseguiu fazer isso.”