O setor de construção civil foi a sensação da Bolsa de Valores de São Paulo (Bovespa) nos últimos anos. Entre a oferta inicial de ações (IPO, na sigla em inglês) da Gafisa, em fevereiro de 2006, e da Helbor, em outubro de 2007, 21 construtoras, incorporadoras e imobiliárias estrearam no Novo Mercado — uma média impressionante de quase um IPO por mês. Capitalizadas como nunca, elas bateram recordes em lançamentos de imóveis. Pensando na demanda por vendedores dessas obras, um grupo de empresários criou a Brasil Brokers, a maior imobiliária do País, com 5,5 mil corretores e mais de 600 pontos de venda nas cinco regiões do território brasileiro. Assim como seus clientes, a empresa correu para a bolsa para dar continuidade a um ambicioso plano de expansão.

A companhia foi criada em janeiro de 2007 pelos sócios do fundo de investimento em participações (FIP) carioca Gulf (entre eles, o investidor Ney Prado Júnior e a PDG Realty), com o objetivo de se tornar a maior consolidadora do segmento de intermediação e consultoria imobiliária. Até o IPO, em outubro, foram dez aquisições. “Mapeamos todos os mercados onde deveríamos estar presentes, atendendo a um projeto de sermos uma empresa de presença nacional”, diz Álvaro Luiz Barata Soares, diretor de Relações com Investidores (RI). Para atingir esse objetivo, a companhia procura comprar corretoras que tenham potencial de crescimento, posição relevante nas regiões onde atuam, qualidade reconhecida na prestação de serviços e competência administrativa.

O preço de aquisição, claro, tem relevância. Mas é na forma de pagamento que a estratégia da Brasil Brokers se diferencia. Os proprietários das empresas-avo são pagos em dinheiro e em ações da controladora. Sendo assim, os ex-donos das 22 empresas adquiridas pela Brasil Brokers até abril de 2008 tornaram-se sócios da controladora e diretores das subsidiárias, que operam como unidades de negócio independentes entre si. Como a meta da companhia é estar presente nos quatro cantos do País, nada mais natural do que se aproveitar do conhecimento dos sócios sobre os mercados locais.

Algumas subsidiárias existiam só no papel no dia do IPO, em 29 de outubro de 2007. Isso porque toda vez que uma corretora é comprada pela Brasil Brokers, ela ganha uma nova estrutura societária e outra razão social. É como se fosse uma subsidiária começando do zero, até receber integralmente os ativos daquele empreendimento que lhe deu origem. As primeiras corretoras sob o guarda-chuva da controladora começaram a operar, formalmente, só de junho de 2007 em diante. Por isso, dá para dizer que a Brasil Brokers era pré-operacional até aquele mês. Essa característica fez com que a oferta das ações fosse dirigida exclusivamente a investidores qualificados, prontos para aplicar mais de R$ 300 mil. “Embora algumas subsidiárias já estivessem em pleno funcionamento sob a nova organização, por conservadorismo, optamos por fazer uma emissão para investidores qualificados”, diz Álvaro Soares. Estrangeiros responderam por 98% da IPO. Com uma trajetória dessas, pode-se supor que o IPO era o destino traçado pelos sócios do Gulf desde o princípio. O diretor de RI, porém, diz que não foi esta a intenção inicial. “Poderíamos ter feito as aquisições com o caixa, mas, a partir de um determinado momento, foi importante abrir o capital para captar recursos e continuar consolidando o mercado”, explica Soares.

A Brasil Brokers realizou uma oferta mista de R$ 699,1 milhões — R$ 395 milhões vieram da distribuição secundária e R$ 304 milhões da primária. Cerca de 80% dos recursos obtidos no aumento de capital se destinam à aquisição de novas corretoras. Parte dessa verba foi consumida com a compra de seis empresas até abril de 2008. Os 20% restantes estão sendo investidos, principalmente, em crescimento orgânico, melhoria das lojas, marketing, treinamento de funcionários e tecnologia da informação.

Não é preciso ser do meio para imaginar o desafio de integrar as atividades de subsidiárias cujo número não deve parar de crescer tão cedo. Para dar conta do recado, a companhia lançou um programa de estímulo à sinergia entre as diferentes unidades. Dele, faz parte a implementação do software de gestão empresarial SAP e a elaboração de um modelo de remuneração variável e de capacitação da força de vendas.

Analisar o balanço da Brasil Brokers em seu primeiro exercício é tarefa complexa. Os números do quarto trimestre refletem aquisições que não apareciam no terceiro. No entanto, os investidores parecem ter se entusiasmado com o fôlego da companhia e demonstraram esse apreço de modo bem prático: saindo de uma cotação de estréia de R$ 950, a ação foi a R$ 1,3 mil no fim de dezembro, uma valorização de 36,84% em apenas dois meses. O total de imóveis lançados por suas subsidiárias alcançou a marca de R$ 3,26 bilhões em volume geral de vendas. Se considerados os lançamentos até dezembro de 2009, esse valor sobe para R$ 27,8 bilhões. Para as corretoras empolgadas com esses números, um lembrete: a Brasil Brokers continua à caça.