O mercado não esperou para ver. Reagiu diante da primeira suspeita de que poderia perder dinheiro com o futuro desempenho da Cielo. Os papéis desceram ladeira abaixo, fechando 2009 com queda de 7,3%. O temor dos investidores está na incapacidade de saber, por ora, como será a vida da Cielo depois de julho, quando ela perde a exclusividade de usar a bandeira Visa nas operações de crédito e débito nos estabelecimentos comerciais. Estará aberta a maior temporada de competição entre as empresas que operam aquelas maquininhas que transformam o simples digitar de uma senha em dinheiro, numa fração de segundos.

Hoje, a Cielo é senhora de si. Lidera o mercado de transações eletrônicas, com seus equipamentos espalhados por mais de 1,6 milhão de estabelecimentos comerciais. É escoltada pela Visa, e perder essa exclusividade se resume em dar o passaporte para que a sua maior concorrente, a Redecard, também passe a utilizar essa bandeira. A Cielo, por sua vez, estará livre para buscar outras bandeiras. Segunda colocada no ramo de pagamentos eletrônicos, com cerca de 1,2 milhão de credenciados, a Redecard opera principalmente com a bandeira MasterCard, mas também com a Diners, com a Aura, e, no ano passado, anunciou a parceria com a argentina Cabal.

Na prática, essa livre concorrência vai permitir que os cartões dos rivais deslizem sobre uma única maquininha, batizada oficialmente de POS, ou Point-of-Sale. Hoje, Cielo e Redecard saem Brasil afora instalando esses equipamentos, que fazem a captura eletrônica de transações em restaurantes, farmácias, supermercados e outros pontos comerciais. Convencem o dono do estabelecimento das suas vantagens e ganham com o aluguel delas, além de embolsar um percentual sobre cada real transacionado. Também obtêm receita com o adiantamento de recebíveis. Com o aumento da oferta, Cielo e Redecard terão de se esmerar — cada uma com sua estratégia — para disputar o lojista. No ar, está anunciada a guerra de preços e descontos. Ponto para o consumidor, afinal espera-se uma melhora na qualidade dos serviços.

Além da tática de venda que Cielo e Redecard usarão nesse cabo de guerra, há um ponto fundamental a ser levado em consideração: a capilaridade das empresas. Por trás da Cielo, há a força extensiva de venda de seus controladores Bradesco e Banco do Brasil. O Bradesco conta com 5.900 pontos de atendimento entre agências e postos, e o Banco do Brasil, com 12.400, fortemente presentes no Norte e Nordeste. A concorrente Redecard, da mesma forma, dispõe do poder de seus donos, o Itaú Unibanco, com 4.911 agências.

Ter presença nacional faz a diferença, porque o credenciamento é um negócio de escala. “Quem consegue competir com quem tem agências em lugares tão distantes?”, questiona o analista Henrique Navarro, do Santander. O especialista acredita que o temor diante da entrada de novos players é exagerado. “Esse é um negócio em que a capilaridade é uma grande vantagem”, argumenta. A competição já era esperada. Tanto que, em seu prospecto de oferta pública, a Cielo (ex-Visanet) admite que “poderá ter que diminuir as taxas de administração cobradas dos estabelecimentos, em face da maior concorrência que poderá ocorrer no setor de cartões de pagamento. Caso isso ocorra, o resultado operacional poderá ser adversamente afetado”.

Por questões óbvias, Navarro não está habilitado para falar sobre os avanços do banco em que trabalha. Mas, no mercado, aguarda-se o contra-ataque do Santander. Antes de seu IPO, o banco vendeu para a holding Santusa (do grupo Santander na Espanha) participação de 7,2% na Cielo, remanescente da aquisição do Banco Real. A Lente de Aumento procurou a Cielo, mas a companhia não concede entrevista por estar em período de silêncio (“quiet period”).

Em 15 de janeiro, o Santander formalizou a parceria com a processadora GetNet e, com isso, vai iniciar a sua operação de credenciamento de lojistas para a bandeira MasterCard. Para tanto, o banco dispõe de 3,5 mil agências, incluindo a rede do Banco Real. Acredita-se que o Santander tenha condições de alcançar em torno de 220 mil estabelecimentos comerciais até 2015 e uma participação de mercado de 10%. Cielo e Redecard polarizam: têm 90%. Embora o modelo de negócio do Santander ainda não seja conhecido, a expectativa é de que o banco fique na linha de frente, tendo como alvo lojas de pequeno e médio portes.

Seja como for — ou quem vier —, o fato é que esses competidores estão interessados em um mercado incrivelmente atraente. Segundo a Associação Brasileira das Empresas de Cartões de Crédito e Serviços (Abecs), o segmento encerrou 2009 com expansão de 18%, faturando R$ 444 bilhões. Para este ano, a entidade projeta crescimento de 20%, alcançando receita de R$ 535 bilhões. A expectativa se sustenta em alguns pilares. Dentre eles, o cenário de expansão do consumo privado brasileiro, a substituição crescente do cheque pelos meios eletrônicos de pagamento e, também, a chamada “bancarização” da população. Entre 2000 e 2008, foram abertas 62 milhões de novas contas bancárias, de acordo com o Banco Central.

“Estou recomendando a compra tanto dos papéis da Cielo quanto dos da Redecard. Além de serem defensivas, boas pagadoras de dividendos, essas empresas operam com grande fluxo de dinheiro”, opina o analista do Santander.