Startups agora precisam gerar receitas de qualidade

Já é passado o tempo do “crescimento a qualquer custo” que catapultou muitos unicórnios nos últimos anos

Negócios e Inovação/Reportagens / 7 de agosto de 2020
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Startups agora precisam gerar receitas de qualidade

Imagem: stories | Freepik

Dinheiro continua não faltando, mas agora ele está mais exigente. A velocidade da revolução digital nos últimos anos, o aumento da concorrência entre bons modelos de negócios e, mais recentemente, a pandemia, deixaram claro que os investidores de venture capital não se sujeitam mais a financiar startups que se guiem pela ideia do crescimento a qualquer preço — mote que, em outros tempos, criou um cenário de valuations estratosféricos contrastando com caixas minguados. Agora o que faz a diferença é o binômio qualidade e recorrência de receitas, nova variável da equação que efetivamente libera os recursos do venture capital.

“O escrutínio dos investidores em relação às receitas está muito mais rigoroso. O ‘crescimento a qualquer preço’ predominou durante algum tempo, mas esse conceito está se exaurindo. Hoje os fundos estão refinando suas teses de investimento”, afirma Alexandre Villela, diretor para a América Latina da Qualcomm Ventures, que tem investimentos em startups do mundo todo. O executivo participou do recente debate “Unicórnios em xeque?” promovido pela Conexão Capital, ao lado de Mário Fleck, sócio da AcNext Capital. Na opinião de Fleck, os excessos de valuation de alguns anos atrás foram resultado de uma circunstância de muita liquidez no mundo em busca de projetos. “Lembrou um pouco da febre das pontocom do início dos anos 2000, quando muitos aportes eram feitos independentemente da qualidade da empresa”, destaca. “O dinheiro ficou muito mais cauteloso agora”, acrescenta.

Fato é que os investidores de startups ainda estão com os bolsos cheios. Mas o venture capital, observa Villela, passou a adotar três pilares para liberar os recursos: potencial de crescimento, unit economics [proxy para margem bruta] e recorrência de receitas. “Destaco a importância do unit economics, que é um indicador da capacidade da operação de gerar grandes lucros no futuro”, afirma. Ele explica que, nesse contexto, a margem bruta seria a diferença entre o custo inicial de aquisição de clientes da startup e de investimento em infraestrutura da operação e o fluxo de caixa que vai obter mais à frente com os clientes. Essa diferença tem que valer a pena para o investidor.

Tanto Villela quanto Fleck concordam na avaliação de que o mundo passa por uma transformação estrutural, muito mais do que por uma mera mudança de circunstância. Assim, a pandemia apenas intensificou e antecipou movimentos que de qualquer maneira se consolidariam mais adiante. O exemplo emblemático é o e-commerce, essencial durante o período de isolamento imposto pela disseminação global do novo coronavírus. “Veja o setor de supermercados nos Estados Unidos, um gigante de 650 bilhões de dólares anuais. As vendas online giravam entre 2% e 3% do total, mas, nas oito primeiras semanas da pandemia, essa participação saltou para 10%”, relata Villela, que vive nos Estados Unidos. Não é difícil imaginar que, aos olhos dos participantes do ecossistema das startups, quem conseguir capturar essa demanda vai sair na frente na disputa por financiamento. O executivo também cita como promissores os segmentos de telemedicina (a TelaDoc é um bom exemplo), educação digital, comunicação em nuvem, certificação remota de documentos e atividades físicas orientadas a distância (caso da Peloton).

Na avaliação de Fleck, há oportunidades imensas no Brasil para empreendedores capazes de resolver problemas que surgem conforme a situação. Ele identifica, por exemplo, uma lacuna de logística escancarada pela pandemia. “Muitas pessoas foram passar a quarentena fora dos grandes centros urbanos e se depararam com a precariedade da rede de suprimentos de artigos básicos — as redes locais de abastecimento não conseguem se organizar para atender essa demanda repentina”, observa. Estaria, aí, uma ótima oportunidade para atuação de startups.

Villela diz que o varejo brasileiro tem, inclusive, uma particularidade que ajuda a atrair o interesse do venture capital. “A fragmentação do varejo no País abre espaço para a atuação de empresas capazes de intermediar a relação entre quem vende e quem compra. É muito diferente dos Estados Unidos, em que a grande maioria das farmácias, por exemplo, pertence a dois grandes grupos, CVS e Wallgreens.” Nessa linha de intermediação, não por acaso, a Qualcomm Ventures tem investimentos em empresas com esse perfil de “facilitador”, como a Quinto Andar, de locação de imóveis. A tese mais “vitoriosa” seria, assim, a de empresas agregadoras de fornecedores e clientes.

No horizonte, os dois especialistas veem implicações de novas posições no tabuleiro geopolítico — leia-se guerra comercial entre Estados Unidos e China —, que vão influenciar o ambiente dos negócios das startups. Há, ainda, a percepção de equívocos ocorridos no processo de globalização, como a intensa transferência de capacidade produtiva para a China e outros países asiáticos, o que deixou o mundo praticamente refém desses fornecedores de mão de obra e estrutura de produção. “Pela primeira vez a economia chinesa deve alcançar participação no PIB mundial equivalente à da Europa”, diz Villela. Com esse avanço cresce também o poder político-econômico dos chineses.

Se a ideia de crescimento a qualquer preço tão característica dos unicórnios ficou no passado, estariam eles dando espaço aos “camelos”, designação dada a negócios de caráter mais resiliente, com maior capacidade de adaptação a cenários adversos? Os debatedores rechaçam essa divisão das empresas. “Não gosto dessa separação. Acho, por exemplo, que a Amazon, embora seja uma companhia gigante com receitas de qualidade, continua sendo um unicórnio”, avalia Fleck. “A ideia de que todos os unicórnios se valeram do crescimento a qualquer custo é injusta com muitas empresas”, observa Villela. “Não são os unicórnios que estão em xeque e sim as receitas de baixa qualidade”, completa.


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