O dentista Randal Zanetti até se arriscaria a manusear um ou outro instrumento, caso algum paciente se habilitasse a conhecer seus dotes de cirurgião. Embora tenha conquistado o diploma com direito a formatura e passagem por consultório, Zanetti não se julga mais tão apto para o ofício. “Poderia até tentar, se tivesse um candidato”, diverte-se. Agora, o presidente da OdontoPrev — maior rede de planos odontológicos do País — sente-se mais capacitado para acompanhar o sobe e desce de ações, analisar planilhas repletas de números miúdos e não perder uma boa oportunidade de comprar um concorrente.

Desde o lançamento de ações, OdontoPrev abocanhou sete concorrentes, e isso tornou-se um diferencial

Pelo menos é isso que tem feito desde dezembro de 2006, quando o dentista que se tornou empresário e seus sócios também dentistas pilotaram a estreia da companhia na Bolsa de Valores, levantando meio bilhão de reais. Fundada em 1987, quando Zanetti colecionava apenas 22 anos, a OdontoPrev multiplicou de tamanho: tem hoje 2,6 milhões de clientes associados e 4 mil clientes corporativos, que podem ser atendidos por mais de 15 mil cirurgiões dentistas, em 1.200 cidades do País.

Boa parte desse gigantismo só foi possível em tão pouco tempo porque a companhia tornou-se uma máquina de adquirir empresas. Surfar na crista da onda fez com que a OdontoPrev fosse escolhida como a melhor, dentre as empresas com valor de mercado de até R$ 5 bilhões, no ranking As Melhores Companhias para os Acionistas 2009, publicado pela CAPITAL ABERTO. Um dos pontos fortes da empresa é sua criação de valor. Foram R$ 39,16 milhões de valor econômico adicionado (EVA, na sigla em inglês) em 2008, ou R$ 3,88 milhões a mais do que em 2007. Isso equivale ao que a OdontoPrev lucrou acima do custo do capital do empreendimento. A companhia ganhou nota 10 no critério sustentabilidade, por ser uma das poucas empresas de seu porte a ter suas ações pertencentes ao Índice de Sustentabilidade Empresarial (ISE) da BM&FBovespa.

Desde a oferta pública, a OdontoPrev abocanhou sete concorrentes, cada uma delas com características distintas — aliás, isso, além de estratégico, tornou-se um diferencial no seu estilo de gestão. Hoje, depois de incorporar uma empresa, a Odontoprev convida o fundador ou ex-controlador para assumir o papel de principal executivo (ou “líder de negócio”, como preferem chamar). Manter o ex-dono na incorporação ajuda, e muito, na digestão do novo negócio. De todas as compras feitas, houve apenas um caso em que essa tentativa falhou. O ex-proprietário da Dental Corp, Luís Chicani, saiu da companhia antes mesmo de completar um ano. Em geral, durante o processo de venda, a OdontoPrev  “amarra” a permanência do ex-controlador por pelo menos três anos.

Além de tentar manter a “prata da casa”, por acreditar que isso colabora com o clima e com os valores da companhia, a OdontoPrev faz questão de preservar, quase sem alterações, a gestão da empresa. Abordagem e relacionamento com clientes, tática de vendas e marketing e até campanhas publicitárias permanecem os mesmos. A unificação inerente a qualquer fusão ou aquisição se dá nos departamentos financeiro, jurídico e de recursos humanos. Aí, sim, com objetivo de ganhar escala e reduzir custos. “Não podemos tolher iniciativas”, observa Zanetti. “A criatividade na área comercial, por exemplo, muda de empresa para empresa”, ensina.

A crença de que esse é, efetivamente, um modelo certeiro se comprova nos números. Como exemplo, José Roberto Pacheco, diretor de relações com investidores (RI), citou o case da Rede Dental. Um ano e meio depois da aquisição, os custos da empresa mineira caíram 30% e a sinistralidade desabou 80%. “Isso só foi possível porque conseguimos repassar algo em que temos excelência, que é auditoria de controle. A Rede Dental sofria com problemas de fraudes e, com isso, as perdas eram enormes”, afirma Pacheco. A OdontoPrev utiliza sofisticados sistemas de biometria nos cartões dos seus planos de saúde dental, o que praticamente elimina as fraudes.

Até mesmo para sair às compras essa empresa especializada em cuidar da “boca alheia” se diferencia. Não contrata bancos. Prefere os serviços de butiques de investimento — menores e mais discretas, elas mandam seus representantes fazerem uma sondagem inicial. Mas a negociação, uma vez aberta a porta, fica totalmente a cargo dos executivos da OdontoPrev. “Nós já estivemos dos dois lados do balcão”, resume Zanetti.

A última tacada nesse sentido foi o primeiro passo para a sua internacionalização. No fim de maio, a companhia associou-se ao grupo mexicano Iké, organizando uma joint venture que permitirá a oferta de planos a uma base de 15 milhões de clientes. No negócio, a companhia brasileira será menor, com 40% de participação na nova sociedade. A OdontoPrev ficará responsável por fornecer tecnologia e auxiliar na formatação de produtos e preços, enquanto a Iké se encarregará da venda dos planos. Diferentemente do mercado brasileiro, o México não regula o mercado de assistência médica privada.