Seduzida por formidáveis retornos superiores a 15% anuais, por muito tempo a abastada clientela dos serviços de private banking atrelou seus investimentos a títulos públicos. Contudo, graças à queda da taxa de juros e à boa performance da Bolsa de Valores de São Paulo (Bovespa), esses investidores ensaiam números mais ousados. A diversificação da carteira veio, inicialmente, com os fundos multimercado e de ações. Agora já chega a cardápios mais sofisticados, elaborados especialmente para o cliente que tem mais de US$ 1 milhão aplicado. Neles se incluem produtos como os Certificados de Recebíveis Imobiliários (CRIs), os fundos imobiliários, os fundos de investimento em direitos creditórios (FIDCs) e até opções em private equity. “Projetamos uma taxa de juros líquida abaixo de 4% ao ano para 2010, 2011 e 2012”, afirma o superintendente do Unibanco Private Bank, Marco Navarro, justificando a aposta da instituição financeira em produtos dessa linha.

Historicamente, a rentabilidade proporcionada por ativos de renda fixa foi de, no mínimo, 1% ao mês. Quando esse nível começou a cair, os investidores, inclusive os milionários, passaram a buscar algum tempero para seus rendimentos, olhando para fundos não vinculados ao CDI. O ABN Amro Real, por exemplo, vai colocar à prova o apetite por risco dos correntistas VIP. Conforme apurou a Capital Aberto, o grupo acaba de selar uma parceria com a administradora de recursos carioca Rio Bravo para dar vida a um fundo de venture capital. Até o fechamento desta edição, ele ainda não havia sido autorizado pela Comissão de Valores Mobiliários (CVM), mas a meta é captar entre R$ 40 milhões e R$ 50 milhões, sobretudo dos clientes do ABN Amro Private Banking. Cerca de 50 empreendimentos do Sudeste do País estão na mira dos gestores. São projetos adeptos de práticas de sustentabilidade e com necessidade de aportes para expansão, em áreas diversas como educação, reciclagem e alimentos orgânicos. Procurados pela reportagem, tanto o ABN Amro Real quanto a Rio Bravo preferiram não fornecer detalhes sobre o produto.

TRABALHO DE ALFAIATE — O maior número de opções de investimento requer atenção redobrada na comunicação com o cliente, principalmente quando ele está acostumado a ver sua fortuna engordar sem muito esforço. Por esse motivo, o trabalho de private banking costuma ser comparado ao de um alfaiate, que precisa entender o desejo do cliente e tirar suas medidas. No Unibanco, a divulgação de produtos arrojados ocorre de duas maneiras: palestras e abordagem direta com os potenciais investidores, selecionados após uma peneira feita pela área de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM, na sigla em inglês). A recomendação é de que entre 2% e 5% da poupança de cada um seja aplicada em fundos de private equity ou imobiliários, informa Marco Navarro. O grau de adesão a essas alternativas, segundo ele, tem sido bom. “As pessoas estão conscientes de que precisam diversificar.”

O lançamento do Unibanco Economia Real, em junho, comprova o quadro descrito pelo superintendente. Este Fundo de Investimento em Cotas de Fundos de Investimento (Ficfi), já fechado a novas captações, será distribuído somente ao private bank e destinará seus recursos para um Fundo de Investimento em Participações (FIP) administrado pelo Pátria Investimentos. Caberá a este gestor eleger papéis de setores nos quais o País “possui vantagem competitiva”, explica Navarro. No alvo estão firmas de cobrança, call centers e serviços financeiros. Outra lacuna a ser explorada são segmentos carentes de acesso a capital, como saúde, educação e varejo. Pela política da parceria com o Pátria, o Ficfi do Unibanco não poderá deter mais de 20% de participação em cada empresa do portfólio. O intuito da dupla é conduzir essas com panhias a futuras ofertas iniciais de ações (IPOs) ou vendas a terceiros — com preços bem mais elevados que os atuais, claro.

A avidez da clientela dourada do Unibanco por altos lucros não se restringe ao private equity. O crescimento do mercado de imóveis também é explorado. Por enquanto, o private bank não tem nenhum fundo imobiliário de prateleira. Mas, quando um cliente levanta essa demanda, como ocorre de 2004 para cá, o banco monta um fundo com esse perfil exclusivo para ele. O mesmo ocorre com as operações de CRIs, mais requisitadas a partir do ano passado. Mesmo com a maior procura por investimentos alternativos e o ambiente favorável, Navarro é cauteloso na oferta de produtos. Os FIDCs, por exemplo, exigem atenção porque nem sempre oferecem rentabilidade apropriada ao risco de inadimplência, diz ele. O executivo afirma que está estudando oportunidades nessa seara, mas ainda não encontrou nenhuma suficientemente atraente.

Unibanco lança fundo de investimento em private equity exclusivamente dedicado à clientela VIP

RETORNO, SIM, LIQUIDEZ, NEM SEMPRE — Em outras instituições, no entanto, os FIDCs se encontram em estágio mais avançado. Para Gilberto Poso, estrategista do HSBC Private Bank, a evolução desse produto é nítida. “Só não cresceram mais porque temos uma postura bastante conservadora na escolha dos recebíveis”, assegura. O banco britânico vai atrás de cotas de FIDCs em leilões e costuma oferecê-las a seus clientes prime por meio de dois fundos: o HSBC FIC Renda Fixa Private Performance e o HSBC FIC Multimercado Multirecebíveis. Ambos vêm crescendo em ritmo acelerado. O primeiro saiu de um patrimônio de R$ 257 milhões em dezembro de 2004 para R$ 1,8 bilhão em agosto passado; o segundo saltou de R$ 48,8 milhões em dezembro de 2005 para R$ 217 milhões no último mês. Embora os dois FICs não invistam unicamente em cotas de FIDCs, a parcela formada por esse tipo de ativo vem aumentando, ao passo que os fundos DI, antigos campeões de preferência, seguem em declínio — há dois anos representavam 54% das aplicações dos clientes do private bank, e hoje não passam de 45%. Já os fundos de crédito (compostos por títulos privados e fundos de recebíveis) cresceram de pouco menos de 6% para 10% do total. Na hora de comprar as cotas, o HSBC avalia basicamente a qualidade, a estrutura e a rentabilidade propiciada pelos FIDCs. “Os clientes geralmente buscam rendimento diferenciado e estável, não necessariamente liquidez”, diz Poso.

“Os clientes buscam rendimento diferenciado e estável, não necessariamente liquidez”

No novato Banco do Brasil Private, uma mudança parecida está em curso. Quando o BB Private estreou, há três anos, seus clientes ignoravam fundos que não fossem os de títulos públicos, concentrando neles 93% dos recursos. Em agosto, o cenário era outro: os recursos do private estavam divididos em títulos públicos (85%), ações (11%) e títulos privados (debêntures, CRIs, fundos imobiliários e FIDCs respondiam por 4% da carteira). Atualmente, os produtos desse terceiro grupo são apenas aqueles que os gestores conhecem bem. O fundo imobiliário à disposição dos clientes private, com patrimônio de R$ 120 milhões, tem como únicos ativos dois imóveis do próprio BB — um edifício no Rio de Janeiro e o prédio da sede, em Brasília. Outra prova desse comportamento “ensimesmado” é a captação do FIDC da Cobra, empresa de tecnologia ligada ao Banco do Brasil, em outubro de 2006. Os clientes do BB Private injetaram R$ 1,2 milhão no fundo.

Osvaldo Guerra Cervi, gerente executivo da unidade de alta renda do Banco do Brasil, explica que tem receio de abraçar a securitização de recebíveis de forma mais consistente por causa da natureza legal desses instrumentos. Como a regulamentação sobre ofertas de CRIs, fundos imobiliários e FIDCs ainda é recente, Cervi não sabe como a Justiça se comportará em casos de inadimplência, por exemplo. “Isso dependerá do amadurecimento do mercado”, diz ele. Para Luiz Chrysostomo, sócio da Neo Investimentos, que recentemente inaugurou um FIP em parceria com o Itaú, a aproximação dos clientes de private banking com os investimentos de longo prazo ainda engatinha. Mas ele reconhece que há muito espaço para o desenvolvimento desse mercado, ao sabor do crescimento da economia brasileira. “O que faz as pessoas retirarem o dinheiro do CDB é a confiança no País”, afirma. Se depender dos bancos, não faltará estímulo.