Todo ano, algo em torno de mil startups procuram um fundo da Astella em busca de recursos para tirar um projeto do papel ou ganhar fôlego para o começo da jornada do negócio. Mas o funil do venture capital é apertado. Das mil candidatas, só cerca de dez recebem o investimento. Dessas, mesmo com o reforço no caixa, metade fecha as portas. Outras 30% têm resultados tímidos, suficientes apenas para não deixar os investidores no vermelho. “Em 20% teremos sucesso, mas só uma será um caso de sucesso extremo, como os unicórnios”, conta Edson Rigonatti, cofundador da gestora. Na sua avaliação, as estatísticas estão longe de ser únicas. “Essa é uma amostra dos estágios iniciais do capital de risco.”

“Costumamos dizer que, no nosso mercado, criar um unicórnio é como subir o Monte Everest”, diz ele. “A cada mil pessoas que chegam em Kathmandu, que é o estágio pré-seed, só 100 chegam ao Campo Base, equivalente ao seed capital, com faturamento mensal entre R$ 100 mil  R$ 300 mil.” E a escalada continua árdua.  “Somente cerca de 20 chegam ao Campo Um, correspondente à Série A do venture capital, com faturamento entre R$ 500 mil e R$ 1,5 mil por mês.” Com o mercado cada vez mais rarefeito, apenas um desses empreendimento atinge o topo, reservado ao negócios com valor de mercado na casa do bilhão de dólares.

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Para entender como gestoras identificam os poucos capazes de fincar os pés no cume, a Capital Aberto ouviu dois responsáveis por fundos que investiram em startups com lugar na lista dos prováveis próximos unicórnios brasileiros, elaborada pelo Distrito. Uma delas é a Omie, que, com o desenvolvimento de seu sistema de gestão (ERP) na nuvem, ajudou a dar rentabilidade média de 52% ao fundo da safra de 2014 da Astella — o mesmo que vendeu a Resultados Digitais para a gigante do software Totvs, em operação de R$ 1,86 bilhões. Com faturamento de cerca de R$ 350 milhões no ano passado, a empresa ainda não tinha receita quando recebeu, há dez anos, o primeiro cheque, de R$ 300 mil, da gestora — o segundo foi de R$ 2 milhões.

Outra aspirante a Unicórnio, segundo a Distrito, é a Blip, plataforma de inteligência artificial para a troca de mensagens entre empresas e clientes por meio de aplicativos como Whatsapp e Messenger. Em duas rodadas desde 2020, a empresa já recebeu um total de R$ 170 milhões da Warburg Pincus. A gestora opera com foco em negócios em estágio mais avançado – o chamado growth capital – e tem também no portfólio startups como a legal tech Jusbrasil. Segundo Bruno Maimone, diretor da Warburg Pincus, desde a primeira injeção de recursos do fundo, o faturamento anual da Blip se multiplicou por cinco e atualmente “supera R$ 100 milhões”.

Ambas as empresas, segundo os gestores, são candidatas a IPO nos próximos anos. Em comum, também são dois casos que reúnem o que Rigonatti chama de quatro Ps. “Quando buscamos candidatas ao topo, olhamos para as pessoas, para o produto, para os processos e para o preço”, afirma. Mas pondera: “nem sempre acertamos e, muitas vezes, deixamos de escolher empresas que depois se mostram muito bem sucedidas ou, ao contrário, selecionamos negócios que não vão tão bem”. Na Omie e na Blip, porém, os gestores acertaram a mão. Veja como:

Pessoas

Na seleção dos empreendedores, o tempo de estrada é fundamental. “Os sócios da Blip não eram fundadores de primeira viagem. Eram experientes, já tinham vendido uma empresa e fundado outra que opera até hoje”, diz Bruno Maimone, da Warburg Pincus. “Eles têm uma muita experiência de operação e cabeça de fazer muito com pouco, que é uma coisa de que a gente gosta muito”, complementa. “Tanto que, até nosso primeiro cheque, de R$ 70 milhões, haviam crescido com capital próprio, com um time de tecnologia impressionante.”

“Na busca de empresas candidatas ao topo, procuramos empreendedores que já subiram montanhas – ou seja, já tiveram negócios anteriores”, diz Rigonatti. “Também queremos equipes que tenham as capacitações para a escalada.” Na sua avaliação, os fundadores da Omie uniam os dois quesitos. “Eles já tinham criado e vendido outra empresa de ERP e estavam no segundo negócio, desta vez com foco na gestão de pequenas empresas”, afirma.

Produtos

Segundo Maiome e Rigonatti, tanto a Blip quanto a Omie já tinham produtos testados e aprovados pela clientela. No caso da Blip, a carteira com nomes de peso, como Claro, Localiza e Itaú, chamou a atenção da Warburg Pincus. “Eles já tinham demonstrado que eram capazes de atender clientes grandes e médios, com produto único e potencial para se tornar líder de mercado”, afirma. “Na época, pouquíssimas empresas utilizavam inteligência artificial nas mensagens para os clientes, e nenhuma tinha a tração que eles tinham.”

Embora ainda não vendesse seu ERP quando procurou a Astella, a Omie já havia testado o produto em diferentes empresas. “Na avaliação dos clientes não pagantes, eles recebiam nota média de 96%, enquanto a média do mercado ficava em torno 35%”, conta Rigonatti.

Processos

Em relação ao terceiro P, de processo, Rigonatti diz que, para a Astella, a diferenciação nas vendas e no marketing é essencial na escolha das startups. “No combate entre Davi contra o Golias, o Davi tem de lutar de um jeito diferente”, diz.

“Para ser bem sucedido, não basta ter um time incrível e um produto incrível”, afirma. “É também preciso vender de uma forma diferente, escalável e barata.” No caso da Omie, chamou a atenção dos gestores a proposta de vendas com o impulso de parcerias com escritórios de contabilidade e a criação de uma rede de franquias.

Atualmente a empresa tem 120 unidades franqueadas  — modelo que possibilita a expansão sem grande injeção de recursos. “Os fundos de venture capital procuraram, de forma geral, modelos que sejam escaláveis, que possibilitem o crescimento sem a necessidade de grande aumento do time”, diz o analista do Distrito, Leonardo de Bona.