O ano de 2023 foi de muita agitação para o mercado de capitais brasileiro, com uma seca de ofertas públicas iniciais, expectativas sobre o início do ciclo de corte dos juros pelos Estados Unidos e uma série de turbulências que exigiram adaptação. Para as corretoras institucionais não foi diferente. A BGC Liquidez, subsidiária brasileira da norte-americana BGC Group, vem apostando desde o final de 2022 em novas contratações de profissionais bem conceituados do mercado financeiro para uma reestruturação que envolve a redução de custos e a diversificação de receitas, estratégias de Erminio Lucci, CEO da corretora com foco no público institucional. 

Em entrevista à Capital Aberto, Lucci disse que 2023 foi um ano marcado por extrema volatilidade no âmbito dos juros, câmbio global e ações, o que geralmente favorece um pouco a compra e venda de ativos, resultando em um período de excelente desempenho econômico para a corretora, que também teve influência do segmento de crédito privado. Em 2023, o lucro líquido da Distribuidora foi de R$ 40.9 milhões. A integralidade do lucro foi mantido em reserva para ser utilizado em investimento futuro, que não foi divulgado. 

Pode falar um pouco sobre a atuação e a estratégia da BGC Liquidez? 

O primeiro ponto é que a gente atua só no segmento institucional, não atuamos com pessoa física. A nossa estratégia é basicamente ter um bom serviço de informação, uma boa área institucional para poder prover um serviço de uma qualidade de informação e assertividade alta. Na verdade, a gente montou hoje, no termo de serviço, trouxemos o Daniel Cunha, que é ex-XP e ex-BTG como macro sales e estrategista. Temos o Rafael Costa, que é nosso economista focado em inflação. E, por acaso, nesta terça (11) ficamos no top 5 do Banco Central de Inflação, estamos em segundo lugar. E ainda temos o Daniel Leal, nosso estrategista de renda fixa, que vem do Tesouro Nacional. Com isso, a gente tem uma boa plataforma de serviço, do ponto de vista de economia, inflação, news flow de mercado político, e acesso corporativo, que é uma estratégia de, efetivamente, oferecer um serviço diferenciado para o nosso cliente institucional, ajudando-o a atuar, basicamente, ou melhor, estar mais informado nas tomadas de decisão.

E no operacional, como vocês atuam? 

Na segunda parte da estratégia, atuamos, basicamente, com o mercado de operações, os principais produtos da B3, basicamente, em diferentes dívidas, debêntures, que é dívida privada, dívida pública, ETF, ações, derivativos, derivativos de juros, derivativos de câmbio, taxa de futuro, DI, enfim, numa gama de produtos. E, combinado com o nosso bom serviço, com a nossa força de serviço, conseguimos ser competitivos. 

Qual a participação da BGC nesse segmento institucional? 

A gente, efetivamente, está entre as cinco maiores corretoras em market share, fora ações, que é um mercado um pouco diferente no mercado institucional brasileiro. Então, em todos os ativos em que atuamos, que a gente tem presença, estamos entre os maiores em market share. Em relação à minha competição, eu não sei o tamanho deles, porque somos empresas fechadas. Acho que fora a XP e a BTG, que são empresas públicas, o resto da minha competição é fechada. Mas o que eu posso dizer é que a gente é líder entre as cinco maiores corretoras de todos os segmentos em que a gente atua, exceto ações.

E vocês possuem foco em clientes de setores específicos? Qual o perfil? 

A gente cobre basicamente toda a gama de clientes institucionais brasileiros, que são fundos de pensão, são assets, são hedge funds, são bancos, são hiring offices. Eles são, em geral, gestores de recursos.

E atualmente, quais são os produtos mais procurados? E por quem? 

Não existem produtos mais procurados. Toda a base de clientes institucionais usa a BGC para operar, como sua corretora, nos diversos produtos que são listados na B3 ou não. Naturalmente, cada produto tem um tamanho específico e a gente tem uma competitividade. Então, em DI, em DI Futuros, Juros Futuros, a gente tem um market share, um nível de competitividade. Em Juros Públicos do Governo Federal, a gente tem outro market share. Depende muito de cada produto, mas a base de clientes é a mesma. O que pode ter é que alguns clientes operam com a BGC, por exemplo, mais renda fixa e menos equities. Outros operam mais equities e menos renda fixa. Então, a gente tem muitos produtos que são bem institucionais.

A BGC Liquidez é uma das principais intermediadoras de títulos do governo. Falando dos fundos de pensão, vocês perceberam mudança na alocação, em geral, deles, na estratégia? 

A  gente está entre as 3 maiores corretoras de títulos públicos da capital do Brasil. Em termos de clientes nesse produto, as fundações não são nossos maiores clientes, não representam o maior nicho de clientes do nosso dia a dia. Mas o que a gente olha, percebe no mercado como um todo, é que os clientes como fundações ou como gestores de previdência privada ou pública que têm uma meta atuarial de IPCA mais alguma coisa, ou mais um indexador, elas aproveitam geralmente a curva longa, mesmo que eles tenham uma passiva atuarial de 30, 50 anos. Então, eles aproveitam esse momento de curva longa com os títulos de inflação acima de 6% e efetivamente alocam, têm o maior apetite pela alocação nesse momento do mercado.

Vocês disseram que o exercício de 2023 foi um período de excelente desempenho econômico. A que atribuem esse resultado? 

O ano de 2023 foi bem volátil. Basicamente, você teve, durante o ano, uma definição sobre qual seria a política monetária dos Estados Unidos. Tivemos, no final de 2023, uma volatilidade grande nos títulos americanos por conta de uma leitura de mercado, uma narrativa de mercado. Quais seriam os próximos passos do Federal Reserve (Fed), se ele ia começar a cortar antes, ou se ia parar o corte. O que acabou prevalecendo foi um nível de juros mais alto por mais tempo. Acho que foi um ano muito volátil em termos de ativos. Aqui, e globalmente falando, juros, câmbio global e ações, foi um ano de extrema volatilidade, que geralmente favorece um pouco a compra e venda de ativos. Isso é um ponto. E, do nosso ponto de vista, eu acho que o mercado de crédito, de crédito privado, debêntures, CRI, CRA, LFs, ele vem crescendo bastante. E a gente é bem competitivo no segmento. Temos uma boa presença nesse nicho desde o ano passado, o que ajudou também a gestão global.

A BGC registrou um ativo muito superior ao passivo, em 31 de dezembro, de R$ 267,5 milhões e R$ 85,5 milhões. Como é a estratégia de redução de custos e a diversificação de receitas? 

Em relação à redução de custos, o nosso segmento é um segmento onde a gente é price taker, não é price maker. Na verdade, a gente é um segmento onde o cliente tem um poder de negociação muito grande com as corretoras que se tem. Dito isso, a gente tem que ter um controle de custos contínuo. E acho que essa é a nossa cultura, a nossa política, desde que eu comecei a lembrar, desde 2017, 2018. A gente sempre olha na BGC, não só na BGC no Brasil, mas na nossa matriz, temos uma cultura de observância e de controle de custos, de racionalidade. A gente pode ter, efetivamente, uma boa evidência para os nossos custos, dado que a receita tem períodos de mercado mais rígidos e menos rígidos. Em alguns momentos, a receita do segmento varia, dependendo do momento do mercado. Então, a gente consegue controlar muito mais no dia a dia o custo do que a receita.

Em relação à diversificação, a gente diversificou a nossa base de receitas, tendo vários produtos, cada ângulo, eventualmente, tendo um produto novo ou tendo uma mesa de operações que coloque outro produto. No ano passado, a gente trouxe uma mesa de crédito privado, diversificou ainda mais o nosso segmento de atuação em termos de produto, não de cliente. O cliente continua sendo sempre institucional, mas a gente oferece cada mês mais produtos para o cliente poder usar a BCG como um One Stop Shop, poder concentrar, poder ser bem atendido de diversos produtos que a empresa oferece.

Como a BGC Liquidez tem visto o cenário econômico no Brasil, as incertezas fiscais, a questão da queda da Bolsa, o afastamento do capital estrangeiro?

No próximo semestre, do ponto de vista de notícias, de grandes eventos, vai ter a eleição americana, que vai mexer, com certeza, com o mercado global e com o mercado brasileiro, pelos reflexos econômicos e políticos, que a eleição norte-americana traz, ainda mais essa que vai ser bem polarizada, isso da parte externa. Também existe ainda uma discussão de qual será o caminho ou o timing de corte de juros pelo Banco Central americano (Federal Reserve), como é que a política monetária dos Estados Unidos vai se observar nos próximos semestres. Existiu uma aposta no começo do ano, que o Fed cortaria de 3 a 5 vezes o juros este ano, isso claramente, essa narrativa foi revista, e hoje o mercado está observando os dados de inflação, de atividade no dia a dia para poder ter uma melhor leitura de quais serão os próximos passos da política monetária e como isso afeta o capital interno, os principais ativos de riscos brasileiros e internacionais. Hoje o mercado está na fase de calibrar um pouco a leitura de quais são os próximos passos do Fed em relação a quando cortar, qual a magnitude de corte, e qual o número de cortes ainda em 2024.

No Brasil, como você colocou bem, existe a preocupação como o mercado vê a política fiscal nos próximos anos, como é que o mercado está observando e vai observar o andamento da execução fiscal em 2024, 2025, 2026. Acho que isso tem gerado uma certa volatilidade. O câmbio, por exemplo, que subiu quase 10%, se não me engano, desde o último Copom, cuja última decisão foi dividida, a última decisão sobre juros. Enfim, como a execução fiscal do país vai se dar, acho que isso é uma preocupação que hoje está mais nítida no cenário a partir dos últimos três meses.

E as perspectivas de vocês para a política monetária no Brasil? Temos no Focus uma previsão de IPCA batendo 3,90% no final do ano e Selic 10,25%. Como está a visão de vocês? 

Estamos revendo a nossa posição de inflação e de Selic. O que a gente tem visto de novos dados, com o IPCA que saiu nesta terça é uma mudança. Antes tinha 9,50% para Selic terminal e 3,5% de inflação.

Para 2024, nossa projeção da Selic terminal passou para 10,50%, e em 2025 para 9,50%. Já a projeção para o IPCA em 2024 está em 3,90% e para 2025 em 3,80%.

Quais os planos da BGC Liquidez a médio e longo prazo? Quais as principais metas e o que almejam alcançar? 

No médio e longo prazo, a gente quer continuar a ser uma das principais corretoras do segmento institucional no Brasil, queremos continuar tendo a relevância que temos hoje, tanto em termos de market share, quanto em termos de qualidade de serviço, que é o que nos interessa. Do ponto de vista de cliente, a gente quer, com certeza, continuar sendo uma das principais opções ou casas de corretora dos clientes institucionais brasileiros, fazendo um bom serviço em termos de inteligência e pesquisa econômica e também tendo uma variedade, uma diversificação de produtos e de serviços que o cliente consiga olhar nesse comum, como uma stop shop. E, efetivamente, o que a gente quer perceber, e vai perceber isso no mesmo longo prazo, também é trazer novos produtos, novos serviços para os nossos clientes. 

Para finalizar, qual mensagem você deixa sobre o crescimento da BGC? 

A gente vem crescendo, mais ou menos, desde 2018, em termos de receita, 20% ao ano. Saímos de uma receita de quase R$ 85 milhões em 2017 para chegar a uma receita próxima de R$ 200 milhões no ano passado. E pela base de crescimento de receita, a gente vem dando lucro ano a ano desde 2018, e, efetivamente, construindo uma boa base de capital. A gente quer focar ainda no nosso crescimento, crescimento de receita, crescimento de lucro, controle de custo, e valorizando, principalmente, as nossas pessoas, o nosso time. Na verdade, a gente está no negócio de pessoas, a gente lida com pessoas, com nossos clientes. A nossa vantagem competitiva é conseguir trazer e engajar cada vez mais bons profissionais da BGC, que geralmente ficam aqui por muito tempo, e que a gente consiga, mesmo em anos mais desafiadores como esse ano atual, continuar crescendo, tanto em receita quanto em lucro, para poder, efetivamente, manter essa relevância que a gente tem hoje no Brasil e no mundo.