O uso de sistemas nos moldes de um Customer Relationship Management (CRM) pelas áreas de Relações com Investidores tem crescido nos últimos anos. Porém, sabe-se que esses programas não são nada baratos, principalmente porque costumam ser personalizados para a necessidade dos RIs. Por isso, quem não tiver orçamento para adquirir um software desse tipo, com tudo a que tem direito, pode seguir o exemplo de Silvia Emanoele, gerente de RI da Positivo. Ela desenvolveu um CRM próprio, como uma espécie de “ficha de dentista”, desenhada no Excel e alimentada manualmente a cada interação com o investidor.

Ali Silvia inclui informações como o perfil do investidor, o giro da carteira, os principais investimentos em empresas brasileiras, os setores com maior participação e as posições em companhias de TI pelo mundo. “Isso nos permite pro atividade tanto para dar um atendimento vip a cada investidor como para identificar o que não está bom”, conta ela. A gerente de RI estabelece como meta interagir, pelo menos uma vez por trimestre, com os 50 maiores investidores (não vale e-mail), com as 20 maiores compras no período e as 20 maiores vendas (para entender os motivos da saída).

A cada contato com o investidor — reunião, road show, conferência, webcast, e-mail ou telefonema —, os dados são atualizados, junto com anotações sobre os principais pontos abordados no encontro. O resultado tem sido compensador: em 2007, até o fim de setembro, houve 209 reuniões com investidores em potencial, dos quais 39% tornaram-se acionistas.