Nova geração

Para abocanhar fatias de mercado, corretoras jovens apostam no uso intensivo de tecnologia,
no investidor pessoa física, e em cursos educativos

Bimestral / Relações com Investidores / Temas / Reportagem / Edição 76 / 1 de dezembro de 2009
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No dia 17 de novembro, a equipe da XP Investimentos aguardava ansiosa o fechamento do pregão eletrônico da BM&FBovespa. Até os últimos minutos, ocupava, pela primeira vez, a liderança no ranking diário por volume negociado. Num golpe final, passou para a segunda colocação, mas, ainda assim, a comemoração era mais do que merecida. Com apenas dois anos de atuação na área, a XP é representante de uma nova geração de corretoras de valores, que se diferencia por características como equipes jovens, grande interesse no investidor pessoa física, uso intensivo de novas tecnologias, e crescimento acelerado.

Esse é também o caso da WinTrade, marca lançada pela Alpes para atingir o nicho de investidores individuais. No fim de 2006, ciente do crescimento desse público, a Alpes investiu alto na criação da plataforma Winny, que prioriza o relacionamento de longo prazo com o cliente, em detrimento do modelo tradicional, que incentiva o volume de operações como forma de obter lucro pela taxa de corretagem. “Rentabiliza-se muito menos com cada cliente, mas se tem uma base muito maior”, observa Roberto Lee, diretor de marketing e produtos da WinTrade.

A estratégia da WinTrade é fortalecer a poupança investida em ações e não o giro da carteira. Ao perceber que o cliente moderno acompanha mais de perto seu investimento, busca informações sobre os ativos em carteira e opera menos, a corretora optou por reduzir ferramentas de trading e oferecer mais conteúdo. “O usuário precisa estar tranquilo para investir no longo prazo.

Por isso, criamos um colchão de instrumentos que favorece a análise da carteira”, explica Lee. Sua visão foi bem-sucedida. No terceiro mês após a criação da WinTrade, a Alpes figurava entre as dez maiores corretoras. No primeiro ano, o aumento na base de clientes foi de 600%. De 2008 até agora, mais 300%. Seu objetivo é atrair 1 milhão de clientes nos próximos cinco anos.

Com toda a tecnologia utilizada na plataforma Winny, a WinTrade tem atendimento 100% on-line. “Declaramos guerra ao telefone. Para nós, telefone é antiguidade”, diz Lee, contando que o cliente só procura a corretora quando não consegue resolver a questão devido a algum problema na web. “Hoje, o diferencial não é mais a tecnologia, mas sim a forma de utilizá-la”. O uso das novas plataformas permite ainda um atendimento personalizado e formas variadas de comunicação. Com a ajuda de um sistema CRM (sigla em inglês para gestão de relacionamento com o cliente), que identifica oportunidades relacionadas ao perfil de cada investidor, os operadores fazem contato pessoal via SMS, e-mail ou telefone para informar o cliente e verificar seu interesse em determinada operação.

Focar no aplicador pessoa física para avançar rápido também é uma tática dos estrangeiros.
A inglesa Icap, que entrou no País em abril de 2009, após dois anos tentando destravar a burocracia, tem o seu homebroker, o Mycap, em funcionamento desde maio. Somente em tecnologia, o investimento para iniciar as operações no Brasil chegou a US$ 9 milhões. A filial brasileira tem links com os escritórios de Nova York e Londres e já conquistou um bom número de investidores pessoa física. Cinco meses após o início das operações, ocupa o 18º lugar no ranking de homebroker, dentre 64 corretoras.

Para Paulo Levy, diretor da Icap no Brasil, a corretora que ignorar os avanços tecnológicos será engolida pelo mercado. E ele não duvida que isso vai ocorrer. A exigência de investimentos elevados aponta, em sua opinião, para um cenário de fusões e aquisições. “O mercado não terá espaço para tantas corretoras como temos hoje”, afirma. Os veteranos também consideram a tecnologia necessária e bem-vinda, contudo fazem ressalvas. Gilberto Biojone, sócio da SGB Participações e Assessoria, afirma que só tecnologia não traz investidor. Para ele, o atendimento totalmente eletrônico limita a confiança e, consequentemente, o crescimento. É importante cultivar o relacionamento pessoal, que depende de pessoas aptas a desenvolver esse trabalho.

Salas de aula e Twitter

Ensinar é outra aposta da nova geração de corretoras. Desde sua fundação, em 2001, a XP investe nessa atividade. Nasceu numa sala de pouco mais de 30 metros quadrados em que se proferiam palestras sobre finanças pessoais e investimentos como forma de prospectar clientes. Até 2007, atuou como agente autônomo de investimento e, quando acumulava 15 mil clientes, tornou-se oficialmente uma corretora, após a aquisição da carioca America Invest. Em pouco mais de dois anos, acumula 50 mil investidores (40 mil são pessoas físicas), 150 mil pessoas treinadas, e está entre as maiores corretoras em volume negociado na Bolsa.
A XP foca ainda em redes sociais. Trata-se de uma oportunidade de disseminar informações de fácil acesso sobre como investir no mercado de capitais, avalia Guilherme Benchimol, diretor geral da corretora, que usa o Twitter desde junho deste ano, e um blog desde 2008. As novas mídias são utilizadas para responder a perguntas e divulgar conteúdo educativo e opções de investimentos. “Vemos as redes sociais como uma oportunidade de transmitir conteúdo de fácil acesso. Isso, sem dúvida, atrai pessoas”, diz. (C.B.)



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