Ouvidos atentos

Sócio da Guide investimentos, Jean Sigrist tem uma obsessão: ouvir o cliente. “Ser gestor de gabinete não faz meu estilo.” Não à toa, a empresa, lançada em novembro de 2013 para atender pessoas físicas de alta renda, foi concebida a partir de um extenso trabalho de pesquisa com investidores. A equipe destinada à tarefa viajou 16 mil quilômetros pelo Brasil e pelo exterior, fez cem horas de entrevistas e colheu mais de 1.300 ideias. Na entrevista a seguir, Sigrist fala sobre o modelo de negócios da Guide e o que pensa sobre o setor de intermediação.

Foco em pessoas
“Somos muito intensivos em tecnologia e qualidade de gente. Temos uma garotada brilhante trabalhando conosco. São profissionais na faixa dos 27 anos que saíram das melhores faculdades e só estão na Guide porque acreditam no projeto e por ter proximidade com os gestores. Muitas empresas poderiam pagar mais do que a gente, mas poucas têm essa cultura de integração e inovação.”

Público-alvo
“Claramente existe uma oportunidade de servir melhor os investidores de alta renda no Brasil. Os clientes de private banking já são superbem-atendidos, em estruturas locais e internacionais, com uma oferta de produtos excelente. Também há muita gente olhando para o varejo. Mas para atuar nesse segmento é preciso ter escala, além de uma capacidade instalada enorme, coisas que nós não temos. Então, resolvemos unir nossa experiência de gestão de recursos para trazer o modelo de negócios de private banking para o cliente de alta renda.”

Taxa de rebate
“Na pesquisa que fizemos com os clientes, verificamos que a falta de transparência sobre a taxa de rebate era um problema. Para solucionar isso, optamos por cobrar uma taxa de administração sobre o patrimônio da carteira do investidor e devolver os rebates. Assim, ele tem certeza de que não temos nenhum interesse em vender o produto A ou o B.”

Suitability
“Não inventamos nada nesse processo, mas o organizamos de forma inovadora. Tudo começa com um grupo de questões para conhecer a personalidade do cliente, baseadas nos oitos tipos psicológicos de Jung [Carl Gustav Jung, psiquiatra e pensador suíço]. Depois, há um conjunto de perguntas para identificar seu viés de investimento. Se ele tem propensão à ancoragem, por exemplo, já sabemos que pode não ser uma boa ideia colocar na carteira um produto muito volátil. Por fim, o cliente responde a um questionário de prazos e objetivos. Todas essas informações são analisadas e dão origem a um relatório entregue a ele. Até hoje, nunca aconteceu de alguém pedir para refazer o teste porque deu errado.”

Supermercado financeiro
“Um supermercado financeiro que ofereça muitas opções de investimento pode mais atrapalhar do que ajudar. Na Guide, nós trabalhamos com cerca de 40 fundos e, para você ter uma ideia, só temos dois fundos cambiais, selecionados num trabalho de curadoria.”

Distribuição
“Assim como não temos milhares de fundos, não pretendemos ter milhares de distribuidores. Nosso foco é ter poucos e bons parceiros. Hoje, trabalham para a Guide 12 agentes autônomos, número deve aumentar para 40 ou 50. Na busca por esses profissionais, encontramos gente muito qualificada, com acesso a grandes clientes, mas que precisa se reinventar. Isso porque os investidores olhavam para eles pensando em varejo e ações. Como resultado, dos R$ 5 milhões que tinham para investir, davam só
R$ 300 mil para o agente autônomo comprar ações. Só que alguém estava cuidando do resto do dinheiro dele.”

Corretoras
“O setor claramente está em busca de vocação. O pool de receita associada ao mundo de investimento — o custo para negociar em bolsa, as taxas de administração de fundos, a taxa de gestão de carteira — é muito barato no Brasil. Praticamos preço de país desenvolvido, mas com volumes muito menores que os movimentados nesses mercados.
Se você não passar a ser relevante para o cliente, não há como melhorar isso.”

Foto: Divulgação

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