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Conflito de gerações
Estratégias arrojadas dos novos corretores de valores recebem críticas dos veteranos — mas as mudanças são um caminho sem volta

, Conflito de gerações, Capital Aberto

Criada em 2007 pelos ex-agentes autônomos Guilherme Benchimol e Marcelo Maisonnave, a XP Investimentos movimentava, há um ano, 3,6% do volume financeiro da Bolsa, ocupando a 10ª colocação no ranking das corretoras. Em 2010, alçou o topo, desbancando nomes tradicionais como Credit Suisse, Morgan Stanley e Itaú. Até abril, atingiu quase R$ 50 bilhões, com market share de 6,4%. A XP é um dos mais proeminentes exemplos do novo ambiente de competição entre corretoras de valores, instalado após a desmutualização da Bovespa. A Bolsa se transformou em uma sociedade por ações, e o mercado de corretagem se abriu, desobrigando o porte de títulos patrimoniais para a atuação de corretoras. As estratégias de crescimento dos novatos, contudo, têm incomodado alguns corretores da velha guarda.

Uma das principais críticas endereçadas à XP refere-se ao seu trabalho com agentes autônomos. Muitos argumentam que eles não podem exceder o número de funcionários, para que não se perca o controle sobre a atuação desses profissionais. “É uma forma cômoda de se expandir, já que a corretora não tem custos trabalhistas com esses agentes”, afirma um corretor que não quis se identificar. A XP, que trabalha com mais de 1,2 mil agentes autônomos, se defende: “Fizemos altos investimentos tecnológicos para que os agentes pudessem focar aquilo que realmente interessa, que é operar e atrair novos clientes”, diz Alexandre Marchetti, diretor operacional da XP.

Além de oferecer uma interface totalmente automatizada para esse atendimento, a corretora possui mais de 150 funcionários dedicados exclusivamente ao relacionamento com escritórios de representação de agentes autônomos. Essa estrutura, na visão de Marchetti, é a principal razão da queixa de alguns concorrentes. “Temos atraído muitos escritórios que operavam com outras corretoras. Mesmo com retornos menos vantajosos, eles preferem a XP, porque oferecemos uma estrutura melhor”. Segundo Marchetti, os agentes reclamavam que não conseguiam trabalhar direito, pois tinham de cuidar de assuntos burocráticos, como o backoffice. Além disso, queixavam-se de que o sistema caía a toda hora.

A corretora garante que possui mecanismos de controle bem afiados para saber o que seus agentes autônomos andam fazendo. Todos os 160 escritórios de representação espalhados pelo País são equipados com ferramentas que garantem a gravação das conversas entre agentes e clientes, seja por telefone, e-mail ou comunicador instantâneo. Tudo para que o agente não realize a gestão de carteiras, proibida para o profissional. “Internamente, reforçamos aos agentes autônomos que a gestão não é permitida”, diz Marchetti. A gravação de conversas é uma das propostas da Comissão de Valores Mobiliários (CVM) para a nova regra que tratará de agentes autônomos, em substituição à Instrução 434. A minuta segue em audiência pública até o dia 21 de junho.

MAIS BARATO — Na TOV Corretora, a estratégia para atrair clientes reside na cobrança de taxas de negociação atraentes. Enquanto a maior parte das corretoras cobra, em média, R$ 15 por operação de compra ou venda, a TOV adota a tarifa de R$ 5. “Nosso desejo é nos tornarmos a Casas Bahia das corretoras”, declara André Jorge, gerente de canais eletrônicos da TOV. Para conseguir bancar preços tão baixos, a corretora precisa obter escala. Jorge não revela o volume de operações da corretora, mas garante: “O giro de nossos clientes tem sido mais que suficiente para justificar essa taxa”. Os R$ 5, contudo, só incidem para clientes que realizam, pelo menos, quatro operações por mês.

“A desmutualização colocou na mesa quem realmente queria estar no jogo, principalmente entre as corretoras independentes”

Em outra ponta, corretoras como a SLW e a Ativa preferem não entrar na guerra de preços. Suas estratégias se baseiam na produção de conteúdo e prestação de serviços para os clientes. “Não adianta abaixar o preço e não dar suporte ao cliente em suas operações. Taxas baratas implicam custos operacionais mais baixos, que podem se refletir na qualidade do serviço”, assegura Robson Queiroz, diretor comercial da SLW. Relatórios em tempo real sobre a posição de investimento do cliente são um dos serviços prestados pela SLW.

A Ativa prioriza suas atividades de research, que conta com 12 analistas, e a educação financeira. Seu braço de educação, o Ativa Educar, existe desde 2007. São oferecidas aulas e palestras gratuitas nos estados de São Paulo, Rio de Janeiro, Minas Gerais, Espírito Santo, Paraná, Distrito Federal e Ceará. “Com isso, levamos à Bolsa investidores que não investiam antes por falta de conhecimento”, afirma Silvia Werther, diretora comercial da Ativa.

HORA DE COMPRAR A CORRETORA — A concorrência entre as corretoras é apenas um dos aspectos de uma realidade mais ampla, marcada pela diferenciação. “É um reflexo do próprio desenvolvimento do mercado de capitais no País”, opina Roberto Lee, sócio da Alpes Corretora. Para ele, os corretores sempre trabalharam com o conceito de que o investidor, em última análise, compra os papéis e não a corretora. Agora, eles querem encontrar um nicho e se especializar nele.

“A desmutualização colocou na mesa quem realmente queria estar no jogo, principalmente entre as (corretoras) independentes”, esclarece Lee. Para ele, antes da desmutualização, muitas corretoras entravam no mercado muito mais interessadas na valorização dos títulos patrimoniais do que na atividade de corretagem. Há quem sugira que, quando a perspectiva de venda dos títulos se tornou real, a acomodação foi quase que inevitável. “Imagine aquele senhor de meia-idade, já em fase de desaceleração na carreira, e com a perspectiva de uma polpuda quantia lhe cair no colo repentinamente. Que motivação teria ele para se embrenhar em operações arriscadas?”, questiona um corretor que não quis se identificar, sugerindo que alguns tenham “dormido no ponto”. Se isso realmente aconteceu, eles levaram um susto ao acordar. Mudaram as regras do jogo para quem quer continuar a ser um corretor de valores.


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