Com investimentos na casa dos milhões de dólares nos últimos três anos, principalmente em tecnologia da informação (TI), a corretora paulista Alpes se preparou para um novo mundo. Sua meta era atrair cada vez mais investidores institucionais, especialmente entre os que demandam operações de arbitragem de alta frequência. Também conhecidos como “algorithmic trading”, esses negócios se baseiam em ordens disparadas a partir de um modelo matemático predefinido –– o algoritmo. Em questão de segundos, o sistema pode lançar volumosas e numerosas ofertas, concretizando apenas as operações cujos preços são mais próximos do desejado. A venda de serviços de maior valor agregado exigiu investimentos pesados em TI, mas o retorno veio na mesma proporção. Atualmente, a Alpes fatura cinco vezes mais do que há cinco anos, segundo o diretor Roberto Lee. “Ser corretora é ser cada vez mais sofisticado”, sentencia. A especialização é a sua principal estratégia para se sobressair num cenário de margens mais apertadas. Depois da desmutualização, da abertura de capital e da fusão de BM&F e Bovespa, a relação entre as bolsas e as corretoras mudou radicalmente.

Como toda S.A., a BM&FBovespa precisa dar lucro. Por consequência, as corretoras, que até pouco tempo desfrutavam de uma série de serviços subsidiados, têm agora de adaptar seus negócios e aprender a caminhar de forma independente. Soma-se a isso a entrada de mais corretoras no pregão, antes limitado às donas de títulos patrimoniais e herdado de um tempo em que as bolsas eram como “clubes” sem fins lucrativos. “As corretoras precisam repensar seus negócios”, diz Paulo Oliveira, diretor executivo de fomento e desenvolvimento de negócios da BM&FBovespa.

O primeiro e, talvez, o maior impacto sentido pelas corretoras com o fim da “mãe” Bovespa foi a sobrecarga de custos operacionais. “Gastamos cerca de 30% a mais para executar cada ordem”, estima Eduardo Fonseca, diretor da Souza Barros. O acesso a serviços essenciais, como o Mega Bolsa e os links que fornecem as cotações dos ativos em tempo real, chegaram a ficar até dez vezes mais caros, segundo fontes do mercado. Calcular com exatidão o aumento dos custos operacionais é difícil, e as próprias corretoras têm dificuldade para estimá-los. Além de não haver histórico de preços de mercado (ou seja, sem subsídios), muitos intermediários ganhavam descontos adicionais em função dos pacotes de serviços contratados ou do número de títulos patrimoniais que detinham. A Associação Nacional das Corretoras de Valores, Câmbio e Mercadorias (Ancor) chegou a fazer um levantamento junto aos seus membros, mas não tornou os dados públicos.

Há também a nova taxa de custódia para ativos de renda variável, calculada com base no valor da carteira do investidor no último dia de cada mês. No lugar de uma cobrança fixa mensal, passou a ser aplicada uma taxa que decresce conforme o volume negociado. “Vejo um pouco de perversidade nisso”, comenta Lee, da Alpes. Quando o mercado de ações se recuperar e voltar aos patamares mais elevados, o custo da custódia subirá de forma significativa, prevê.

A nova realidade dificultou a vida das corretoras. A Planner costumava ser convidada para participar de feiras e congressos organizados pela Bovespa para aproximação com investidores. Hoje, para fazer parte dos mesmos eventos, ela precisa arcar com as próprias despesas, como montagem de estandes e distribuição de material. A saída é priorizar eventos de menor porte. “Nosso foco é o varejo e o contato pessoal”, explica Marcus Eduardo de Rosa, diretor comercial da Planner. A corretora começou a repassar para os clientes despesas que antes absorvia. Um exemplo é a TED, tarifa bancária que a Planner pagava ao resgatar recursos e devolvê-los ao investidor. A taxa de custódia dos ativos, outro valor que era bancado, passou a ser cobrada.

Os ares mais rarefeitos resultam também no acirramento da concorrência. Até a desmutualização, os títulos patrimoniais funcionavam como credenciais para as instituições interessadas em atuar no mercado de intermediação. Atualmente, para se habilitar, uma corretora não precisa se tornar sócia das bolsas. O resultado foi a chegada de participantes dispostos a abocanhar mercado, como a Goldman Sachs do Brasil CTVM, que, em fevereiro, passou a atuar no segmento Bovespa. Logo em seguida vieram a CM Capital Markets, que já negociava derivativos na BM&F e agora é também uma corretora de ações; e a XP Investimentos, que fez o caminho inverso.

HORA DE SER CRIATIVO — Para reter os clientes e conquistar novos investidores, algumas corretoras adotam estratégias mais agressivas –– especialmente depois que, instalada a crise financeira, passaram a sofrer com a perda do volume operacional. A TOV é uma delas. Lançou, no segundo semestre de 2008, seu serviço de home broker. Para atrair clientes vindos de outras corretoras, pratica a taxa mais competitiva do mercado: R$ 5 por operação. Já a Icap Brasil, braço local da corretora britânica, apresentou em maio uma proposta de preços inovadora. Em seu sistema, o próprio cliente escolhe quanto pagará pelo serviço. Os preços variam entre R$ 5 e R$ 20 por operação, faixa praticada pelas concorrentes.

Também disposta a explorar modelos alternativos, a corretora Petra, tradicional no segmento de ações, oferece negócios no mercado de futuros desde março. Antes de desembolsar os R$ 200 mil necessários para o licenciamento como uma corretora dos mercados da BM&F, segundo a tabela de preços criada após o fim dos títulos patrimoniais, a Petra operará através de uma corretora associada. Assim, os clientes ganham um serviço adicional enquanto a corretora adquire experiência no segmento. “O mercado de futuros nos parece interessante, e a associação nos permite testar a demanda e fazer uma curva de aprendizado”, conta Ricardo Binelli, diretor da Petra.

O tratamento que a BM&FBovespa confere às corretoras também ficou mais profissional. Para auxiliá-las, criou, no segundo semestre do ano passado, uma nova figura: o gerente de contas. Cinco profissionais se dividem no atendimento às corretoras, agrupadas de acordo com o foco, como varejo e clientes institucionais. O objetivo é facilitar o relacionamento, encaminhar as demandas para os departamentos específicos e alinhar as expectativas das duas partes.