Fora da caixa

Roberto Lee

Captação de recursos/Relevo/Edição 137 / 1 de janeiro de 2015
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fora-da-caixaO silencioso escritório da Clear, em São Paulo, pouco se parece com a sede de uma corretora. Lá, o telefone quase nunca toca — mas não é por falta de cliente. A explicação está no modelo de negócio, voltado ao atendimento totalmente virtual do investidor. E não é qualquer investidor. Seu público se restringe a aplicadores mais sofisticados, que montam operações de vendas a descoberto e outras ginásticas financeiras. O perfil diferenciado e, principalmente, sua eficiência operacional, chamaram a atenção da XP Investimentos. No ano passado, ela anunciou que compraria a Clear. “Ninguém entende a inovação antes de ela acontecer. Mas nunca tivemos dúvidas do sucesso, mesmo quando o Banco Central ou a Bolsa questionaram por que pretendíamos abrir uma corretora quando todo mundo queria fechar”, recorda Roberto Lee, sócio da Clear, fundada em 2012. Confira abaixo a entrevista concedida por ele à Relevo.

Foco no back office
“A Clear foi criada para ser eletrônica, mas não apenas da tela do computador para a frente. Nós somos eletrônicos também da tela para trás. A automação que promovemos no pós-negociação nos dá um controle fantástico de riscos, métricas de gestão e, principalmente, despesas. Hoje, podemos dizer que temos custo fixo. No nosso mercado, ninguém nunca se preocupou com o back office. Na Clear, essa é uma das áreas mais inovadoras, onde mantemos os melhores salários. É o coração da empresa. Se trancarmos a porta da corretora, ela roda três dias sem seres humanos, com segurança.”

Feita para o “trader”
“No começo, pensamos em atender investidores com perfil de longo prazo, mas entendemos que esse mercado está bem assistido. Não havia na época, contudo, uma corretora que prestasse serviço bom para o investidor um pouco mais sofisticado, que já ultrapassou a fase de comprar ações e carregá-las. Quando ocorria esse avanço, o investidor voltava no tempo, porque, em vez de usar o home broker, como de costume, ligava para sua corretora e solicitava assistência para realizar uma transação mais complicada ou pedir um limite de operação, por exemplo. Isso é péssimo para as corretoras, porque os custos se elevam. Mas, como na Clear o atendimento é 100% online, conseguimos atender o cliente cobrando um preço mais barato que os concorrentes e ainda assim com uma margem excelente.”

Momento do especulador
“O momento ajudou na escolha do público. Hoje, o investidor posicionado há dez anos em Petrobras está tomando na cabeça. O mercado é cíclico e quem está negociando agora é o especulador. Os recursos que vêm para a Clear são os que têm aderência a risco. Não queremos o dinheiro do leite das criancinhas. Por isso, a maioria absoluta dos nossos clientes declara ter posição ativa em outra instituição financeira, onde ele possui previdência, renda fixa.”

União com a XP
“Quando atingimos o break even, há um ano e quatro meses, começamos a pensar em como poderíamos capitalizar a Clear para crescer. E aí veio o papo com a XP. As duas empresas são diametricamente opostas e, por isso, bastante complementares. Além de atendermos públicos distintos, somos fortes em coisas diferentes. Enquanto a Clear tem uma eficiência operacional grande e é focada no atendimento on-line, a XP tem uma potência comercial enorme e é forte no atendimento presencial. Fazendo parte do mesmo grupo, embora a Clear continue a atuar separadamente da XP, acredito que podemos mudar o mercado. Não estamos nos unindo para concorrer com as corretoras e, sim, com os bancos.”

Crise das corretoras
“As corretoras não estão definhando por causa do decréscimo de pessoas físicas ou da bolsa em baixa. Até porque 15 anos atrás estava assim ou pior. A bolsa negociava R$ 40 milhões por dia. Quando a gente começou, era comum uma corretora abrir 5 contas por dia; hoje, a Clear abre 30. Então, não tem crise. Nós temos 600 mil CPFs para trabalhar. O problema é que as corretoras não buscam melhorar suas práticas internas. A capacidade instalada que possuem atualmente foi desenhada para outro momento. Talvez, se o mercado tivesse 5 milhões de investidores, estaria pior, porque as corretoras não aguentariam atender tantos clientes. Além disso, elas demoraram a entender que precisavam oferecer produtos além da renda variável, para aumentar o faturamento. Com custos altos e receita em baixa, formou-se a tempestade perfeita.”

Foto: divulgação


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