Em meados da década de 30, Francisco Lopes já tinha uma recheada carteira de clientes e achou que era hora de abrir sua própria imobiliária. Nascia, ali, num pequeno escritório no centro da cidade, a LPS Brasil, uma empresa de corretagem de imóveis focada na capital paulista. Foi um tiro certeiro e precursor, que acompanhou a expansão econômica de São Paulo. Setenta anos depois, encorpada por um crescimento sólido, a mesma Lopes voltou a inovar.  Tradicionalmente familiar, a empresa se lançou no mercado de capitais, disposta, desta vez, a dar um pedaço de si para ter abrangência nacional. Em dezembro de 2006, os sócios-fundadores venderam 48% do capital em uma oferta 100% secundária, levantando R$ 475 milhões.

Um ano e meio depois, a Lopes expandiu suas atividades para onze estados (mais o Distrito Federal), tem um exército de 3,6 mil corretores autônomos e sua receita bruta de vendas saiu de R$ 90 milhões, em 2006, para R$ 158 milhões no ano passado. O lucro líquido subiu 64%, para R$ 52 milhões.  “Nossa estratégia estava focada em acompanhar o movimento das grandes incorporadoras, que também foram à bolsa, se capitalizaram e partiram para uma expansão nacional”, afirma Diego Barreto, coordenador de Relações com Investidores. “É um momento único na história do setor”, continua.

As empresas do setor imobiliário foram com sede ao mercado de ações. Entre 2005 e 2007, quando ofertas pululavam na bolsa, 21 fizeram IPO.  Nem todas navegaram tranqüilas nesse mar de ofertas. Mas a Lopes até que se saiu bem. Seu IPO respeitou a faixa de preços estimada pelos coordenadores da oferta, o UBS Pactual e o Credit Suisse, entre R$ 17 e RS 22. Saiu a R$ 20, teve seu pico em R$ 37, e em meados de abril, as ações valiam R$ 31. “O mercado todo sentiu com a crise norte-americana, mas, ainda assim, a Lopes teve uma valorização de 70% de janeiro a dezembro de 2007”, diz Barreto.

Capitalizadas, construtoras e incorporadoras partiram para a expansão dos seus negócios, aumentando banco de terrenos e zarpando para outros estados. Cyrela, Gafisa e Rossi foram exemplos de empresas que logo trataram de ampliar sua atuação geográfica. E a Lopes, cujo negocio é justamente vender os imóveis delas, fez questão de acompanhar o desembarque em outras praças.

Para o executivo, a Lopes exibiu uma estratégia consistente de crescimento. A sacada foi entrar em outros estados por meio de aquisições. E elas foram muitas. Nem todas, com 100% do capital, mas invariavelmente amealhando o controle. “Precisávamos do conhecimento local para atuar com segurança”, diz Barreto. Chegou de mansinho e, antes mesmo de estrear na bolsa, abriu um escritório em terras cariocas, onde quem reinava absoluta era a Patrimóvel, com mais de 80% de participação. Não demorou muito até que desse um bote na líder local, numa operação de R$ 250 milhões, uma das maiores do setor, fechada em novembro do ano passado. Apenas dois dias antes, havia dado uma mostra do seu apetite ao anunciar a aquisição da Royal, de Brasília.

Em maio, oito meses antes, levou 75% da Dirani, por R$ 15,1 milhões, colocando os pés no Rio Grande do Sul e em Santa Catarina. Em seguida, aterrissou em solo baiano, ao incorporar a ImobPlan, cujos sócios se tornaram executivos da Lopes no Nordeste. Ainda na região superior do mapa brasileiro, comprou a pernambucana Sérgio Miranda, por R$ 9,1 milhões e a cearense Immobilis, por R$ 10 milhões. Um pouco mais acima, no Pará, a chegada se deu por meio de uma sociedade com três profissionais que atuam no ramo imobiliário local há mais de dez anos. Fernando Guimarães Filho, Milene Azevedo e Daniel Barcessat, que detém, juntos, 40% do capital da unidade paraense, que demandou investimento inicial de R$ 2 milhões, e a Lopes, o restante. No Sudeste, entrou em Minas Gerais, ao montar um escritório próprio e, no Espírito Santo, comprou 60% da Actual Imóveis, por R$ 14,4 milhões. Em Campinas, comprou a Capucci & Bauer, por R$ 22,5 milhões.

Com uma compra aqui, um negócio ali, a Lopes foi se esparramando e solidificando a presença no mercado imobiliário. Deu uma cartada de pôquer ao associar-se ao Itaú no fim do ano passado, para atuar no segmento de imóveis usados — que, diferentemente dos empreendimentos vendidos na planta, são carentes de crédito fácil. O banco pagou R$ 290 milhões à imobiliária para ter exclusividade, por 20 anos, no financiamento dos imóveis usados vendidos pela Lopes. Criaram uma empresa que ficará responsável por todo o processo burocrático de análise de crédito. Se cumprir as metas, o Itaú se compromete a pagar um adicional de R$ 220 milhões em dez anos. O acordo é inédito na história do setor imobiliário.