Quase todos os executivos já fizeram uma viagem de negócios internacional. Alguns poucos protagonizaram situações curiosas, principalmente, se passaram por um país com hábitos bastante diferentes dos nossos. Mas dá para contar nos dedos quantos desses profissionais pensaram em se preparar, de verdade, para evitar um eventual tropeço nas regras de etiqueta daquele destino antes de carimbar seu passaporte. Não estaria na hora de esses viajantes arranjarem um tempo entre a reserva da passagem e a arrumação das malas para aprenderem mais sobre a cultura da terra estrangeira?

Para os consultores de etiqueta corporativa internacional, a resposta é sim, e com urgência. A reportagem da Capital Aberto conversou com cinco especialistas em interculturalidade, cujo trabalho é, justamente, pesquisar os comportamentos de povos diferentes para ensinar aos executivos como agir em viagens de negócios. As aulas atendem desde situações mais complexas, como a de um funcionário que vai se mudar para o exterior, até casos corriqueiros, como uma ida rápida para a assinatura de um contrato ou um road show de uma equipe de Relações com Investidores mundo a fora. O curso, numa turma de dez pessoas, custa em torno de R$ 3.000 e pode ser feito na própria empresa durante uma manhã ou uma tarde inteira, de acordo com a necessidade do freguês.

“Boa ou ruim, qualquer atitude do executivo será observada pelo estrangeiro”, ensina Vivian Manasse, sócia da Going Global. Há sete anos, essa expert em treinamento intercultural diz que o erro dos profissionais é o fato de esquecerem que viajam a negócios e agirem como se fossem turistas. “O comportamento de uma só pessoa vira referência para a construção da imagem da empresa que ela representa”, acrescenta Vivian. Portanto, atenção. Quando estiver longe de casa, todo cuidado é pouco na convivência em grupo. Até porque o sucesso de uma viagem corporativa estará sempre associado à capacidade de o executivo enviado transmitir credibilidade.

Segundo os consultores, a maior parte das gafes mora nos detalhes. São pequenos gestos que, de tão inocentes, fazem com que o autor da mancada nunca se dê conta da gravidade do ato. Exagero? Nem tanto. A reportagem perguntou a uma dezena de RIs e outros profissionais do mercado de capitais se algum deles se lembrava de uma saia justa qualquer durante uma viagem internacional. Raros foram os que deixaram registrado na memória um episódio curioso, talvez como lição para ser usada numa ocasião futura.

Alfried Plöger, presidente da Abrasca, é um exemplo dos poucos que se recordam rápido de uma história que lhe serviu de aprendizado. Numa viagem aos Estados Unidos, recebeu um convite de um empresário para jantar na sua residência. Cavalheiro, Plöger partiu em direção a uma confeitaria a fim de comprar uma caixa de bombons para levar à esposa do anfitrião. Sorte a dele que fora advertido, por um colega nativo, a tempo de provocar um mal entendido. Desistiu dos chocolates quando soube que os norteamericanos vêem nesse souvenir um presente muito pessoal, típico de quem quer conquistar uma dama. “Nessa mesma ocasião também aprendi que, quando você tiver de dar flores a alguém na Alemanha, elas devem vir desembrulhadas ou com uma embalagem que se solta facilmente”, emenda ele. “Antes de entregá-las, você tira o papel. Fica mais elegante.”

“O brasileiro, por ser expansivo, se expõe mais e acredita que, com o seu jeito descontraído, sempre alcança o que pretende”, pontua Cristina Ramalho, a brasileira que é sócia, na cidade de Colonia, na Alemanha, de uma consultoria de treinamento intercultural, a conCipio. Uma de suas atividades é dar palestras a empresários brasileiros e hispano-americanos que participam das feiras de Hannover sobre diferentes maneiras de se relacionar com alemães.

Como bem notou Plöger, esse país tem peculiaridades que acabam passando batido por muitos executivos. Por exemplo, entre os alemães, não existe o tal jeitinho. “Não” é não mesmo. E caso encerrado. Já por aqui esse nosso costume de achar que só para a morte não há solução pode dar a impressão de que queremos burlar a lei. Outra dica de Cristina: “A maneira de o brasileiro celebrar um negócio bem sucedido é partir para o abraço, mas os alemães evitam um contato corporal.” Os alemães também não se mostram interessados na vida pessoal do outro. “Ninguém sai perguntando se é casado ou para que time torce. Mas nada impede que, com treinamento adequado, um brasileiro aprenda como exercitar diferentes abordagens”, diz.

SEGURE A PIADA — Quem acha que passa longe da lista dos despreparados para lidar com o estrangeiro, provavelmente, é quem já considerou normal chegar dez minutos atrasado para uma reunião no exterior. A esse perfil de executivo os especialistas sugerem adiantar o relógio em dez minutos ou ir ao lugar do evento no dia anterior para aprender o caminho. Outra regra básica: jamais faça comentários em português com um colega da empresa na frente de gringos totalmente leigos na língua de Camões. E para quem faz o tipo brincalhão, um aviso: segure a piada politicamente incorreta para quando voltar ao Brasil.

Embora sejam diversos os conselhos na área da interculturalidade corporativa, existem duas regras principais que, se praticadas, já farão uma diferença notável na próxima viagem. Primeiro, não julgue. Entenda que o habitante de um outro país tem um passado e um presente diferentes, e que isso se reflete, naturalmente, no seu modo de agir e pensar. Segundo mandamento do viajante: observe bastante. Veja como as pessoas daquele grupo agem entre si. Será que tratam seus superiores de um modo mais formal? Preste atenção no tom de voz usado, modo de se vestirem e até no quão próximos eles permanecem uns dos outros durante uma conversa.

A consultora Maria Aparecida Araújo, diretora da Etiqueta Empresarial, reforça que os bons modos não devem se restringir às reuniões. “Da camareira do hotel ao taxista que vai levá-lo de volta ao aeroporto, todos merecem a mesma dedicação.” Ela também alerta para os riscos da chamada “gafe virtual”, lembrando do péssimo hábito de alguns executivos de não responder e-mails.

Quem quiser ir mais a fundo nessas dicas, o mercado editorial brasileiro dispõe de vários títulos sobre o tema. Abrir um desses livros ajudaria, no mínimo, a passar as horas que costumam ficar mais longas durante um vôo internacional. Andréa Sebben, diretora da Intercultural Training, é autora de “Os Nortes da Bússola: Manual para Conviver e Negociar com Culturas” (editora Artes e Ofícios). Segundo ela, aprender o que pode ou não fazer em determinados lugares é importante, mas o fundamental é compreender o porquê daquelas restrições. Isso, sim, seria assimilar a cultura. “Existe uma miopia de que somos o melhor povo do mundo. Na verdade, somos tão etnocêntricos quanto os norteamericanos”, diz. “Criticamos o fato de eles não conhecerem a América Latina. E nós, o que sabemos sobre a África ou o Oriente Médio?”


ADUBO PARA O FUTURO — A essa altura desta reportagem, soaria até contraditório dizer que, por pior que seja a gafe, dificilmente um bom negócio deixará de ser fechado. Mas temos de reconhecer, é verdade. Dinheiro é dinheiro em qualquer lugar do mundo. Contudo, isso não deve diminuir sua dedicação para aprender parte da cultura do país de destino antes do embarque.

Fernando Dourado, diretor da Merken, consultoria na área de relações interculturais, explica que “o bom relacionamento é um adubo para negócios futuros”. Para quem não acredita, ele propõe um teste: tente se imaginar no papel de anfitrião. Se você estivesse assistindo a apresentação de uma empresa estrangeira que veio a São Paulo, cujos diretores conhecessem Chico Buarque ou comentassem sobre os museus da cidade. Provavelmente, aquele palestrante iria lhe despertar uma atenção maior se comparado a um outro que perguntasse quem é mesmo aquele tal de Ronaldinho.

A interculturalidade também serve quando as companhias expandem sua atuação para o exterior. É o caso da Natura, que contratou a Going Global para ajudar no entrosamento de seus futuros gerentes de negócios para a América Latina. “Percebíamos que havia um certo descompasso entre os grupos. Os argentinos, por exemplo, tinham fama de serem secos, distantes. Ao final, todos aprenderam que aquela forma de agir refletia o hábito de serem mais objetivos e irem direto ao ponto”, conta Andrea Vernacci, gerente de Recursos Humanos da fabricante de cosméticos. Hoje os treinamentos abrangem apenas a área de vendas da companhia. Mas há planos para que a interculturalidade avance para outros departamentos, o que não excluiria o de Relações com Investidores. Andrea acredita que saber lidar com diversidade é uma vantagem competitiva. “Reflete nos resultados.”

Por fim, vale considerar que conhecer os costumes de povos diferentes pode, no mínimo, lhe ser útil para experiência pessoal. “Quando estudava na Alemanha, tomei uma multa por ter estacionado o carro na minha garagem”, conta o diretor de RI da Braskem, José Marcos Treiger. Instantes depois descobriu que o próprio zelador do condomínio havia chamado os guardas de trânsito porque o carro fora parado muito próximo a uma das laterais do muro, prejudicando seu trabalho de varrição naquela área. “Perguntei ao zelador por que não me pediu para manobrar o veículo”, lembra o diretor. Para sua surpresa ouviu: “O senhor eu não conheço. A polícia, sim”.

Anos depois, também na Alemanha, Treiger voltou a ser multado, quando não viu a placa que informava o horário máximo de permissão para deixar o veículo no local. O problema é que naquela rua acontecia uma feira livre, e as tendas das barracas cobriam a placa com a advertência. Sem nada a perder, o RI da Braskem resolveu ir até a delegacia para contar sua história. Sem fazer qualquer pergunta, o guarda cancelou a multa na hora. Para os alemães, se alguém se presta a reclamar de uma multa injusta é porque deve estar falando a verdade.