À caça de acionista

Profissionais de RI encontram soluções caseiras para executar suas estratégias de “targeting” e atrair o investidor que interessa

Reportagem / Edição 28 / 1 de dezembro de 2005
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Manter o preço e a liquidez da ação em ótimas condições é uma das tarefas de um profissional de Relações com Investidores (RI). Para isso, cabe a ele não apenas cuidar bem daqueles aplicadores que já compraram sua parte na companhia, mas também buscar novos que aumentem o giro dos papéis, engrossem a demanda e estejam dispostos a pagar mais. Pode-se dizer que esta é a face comercial do trabalho do RI, muito parecida com a prospecção clássica por novos nichos de clientes ou consumidores.

Para não perder tempo nem dinheiro na busca, o ideal é concentrar os esforços sobre um campo fértil, onde possam ser identificados investidores que interessem à companhia e também se vejam atraídos por ela. Conhecida como targeting, essa estratégia é usada pelas empresas que querem constituir uma base acionária qualificada, capaz de aumentar a liquidez de suas ações, influir na volatilidade do papel e até de melhorar seu preço. O alvo ideal é o comprador cujo perfil mais se aproxima desses objetivos.

Nos Estados Unidos, os efeitos desta prática vêm conquistando adeptos em muitas companhias. Segundo um levantamento do National Investor Relations Institute (Niri) realizado em 2004, 62% das empresas associadas fazem uso de um software recheado de informações de investidores institucionais e individuais, classificados segundo seus diferentes tipos de aplicação. Lá é comum os profissionais de RI adquirirem esse banco de dados para identificar os potenciais compradores de ações. Já no Brasil, este mapeamento é realizado por algumas consultorias que, além de disponibilizar o software, oferecem uma análise mais minuciosa para os investidores. No entanto, apesar do êxito prometido pelo serviço terceirizado, a maioria das nossas companhias ainda prefere adotar soluções caseiras na busca do acionista ideal.

A Capital Aberto ouviu algumas histórias sobre as estratégias de targeting dos RIs brasileiros. Eles não perdem oportunidades de participar de eventos, mantêm-se atentos às perguntas da platéia e até pedem dicas às empresas concorrentes. Agir por iniciativa própria pode não ser tão eficiente quanto contratar um trabalho especializado. Contudo, muitas acreditam que as soluções desenvolvidas internamente vêm dando resultados, pelo menos, por enquanto.

Na Localiza, as iniciativas de targeting tiveram início com a organização do road show pelo banco que coordenou a oferta pública de suas ações. Foi deles que a companhia ouviu os primeiros conselhos de quem seriam seus potenciais investidores. “Com o tempo, percebemos que, para o nosso tipo de negócio, as apresentações na Europa e nos Estados Unidos geravam mais retorno. Então, concentramos nossos esforços em apresentações internacionais”, conta o diretor de RI, Silvio Guerra.

Certos de que o dinheiro estava lá fora, decidiram focar em investidores estrangeiros que apostavam no crescimento do setor de serviços. Ajustaram a mira nesse alvo, mas o tiro passou longe. “Descobrimos que nem sempre o acionista que compra papéis de um determinado setor é o que tem mais chances de comprar outros do mesmo segmento.” Persistentes, reiniciaram as buscas, mas dessa vez voltaram-se aos fundos de pensão e clubes de investimentos simpáticos aos papéis de países emergentes. Por fim, deu certo. Hoje, mais de 80% do capital em circulação da Localiza está nas mãos de estrangeiros. Exatamente como queriam, já que, desde o início, sabiam que o investidor brasileiro se interessaria menos pelas ações da empresa, por ainda não estar familiarizado com uma companhia aberta de locação de veículos.

A mais recente lição para trazer investidores que aumentem a liquidez das ações da Localiza foi manter sempre atualizados os nomes dos analistas e profissionais considerados “formadores de opinião” no mercado. Como eles chegam a essas indicações? “Até agora, aprendemos muita coisa por tentativa e erro”, afirma Guerra. “Mas estamos melhorando. Antes fazíamos vinte contatos e fechávamos um. Hoje, o número de acertos subiu para cinco. E devemos parte desse sucesso ao nosso feeling.” Apesar dos acertos, ele confessa que a temporada dos palpites está chegando ao fim. O plano da Localiza é terceirizar o serviço de targeting no ano que vem.

Para o gerente de RI da Petrobras, Raul Campos, depender apenas da intuição para encontrar investidores potenciais é uma estratégia que não tem espaço numa companhia com o porte da estatal. A empresa não só encomenda estudos para localizar prováveis acionistas, como estimula a equipe de RI a agir, por conta própria, na busca dos investidores de seu interesse. “Tem de arregaçar as mangas, estar atento às oportunidades”, diz. “O único que ganhou dinheiro apenas com a imaginação foi o compositor de ‘Imagine’”, brinca.

Se o plano é partir para o ataque, a Petrobras vem fazendo a lição de casa. Entre as ações pró ativas, uma é apresentar-se em países onde já é conhecida pela exploração de petróleo e derivados. Recentemente, seus executivos fizeram um road show em Hong Kong após detectarem um forte interesse de investidores na Ásia por conta da construção de várias plataformas nos países daquele continente. Uma curiosidade: durante a viagem, descobriram que por aqueles dias haveria um seminário sobre o setor de energia em Cingapura. Não deu outra. Arrumaram as malas e se mandaram para lá.

Até uma conferência da ONU sobre exploração da mão-de-obra infantil foi detectada como terreno fértil de potenciais investidores. “Participar do evento foi uma boa oportunidade de lembrar que a Petrobras é signatária de vários acordos na área de direitos humanos”, explica Campos. Além disso, ele lembra que eventos desse tipo costumam discutir questões de sustentabilidade. E, como exploradora de petróleo, por que não aproveitar a deixa para dizer que, se por um lado, ela contribui com a emissão de carbono na atmosfera, por outro, também desenvolve políticas ambientais? “Descobrimos que há muitos representantes de clubes de investimentos socialmente responsáveis nessas platéias”, conclui.

Na Porto Seguro, ao contrário, a estratégia é adotar uma postura mais tímida na hora de abordar o candidato a investidor. “Procuramos concentrar esforços nos analistas que iniciam a cobertura da empresa, para explicar melhor o perfil do nosso negócio”, define Guido Lemos, gerente de RI. A idéia é criar uma espécie de “círculo virtuoso”, ou seja, um fluxo de informação entre a corretora e os clientes que aumente a demanda por ações da seguradora naturalmente. A atitude reservada da Porto Seguro, contudo, não deixa de ser uma estratégia de targeting. Afinal, a empresa não está interessada neste momento em fazer novas captações. As apresentações nas corretoras já são suficientes para dar conta de um objetivo mais prioritário: melhorar os preços do papel.

Outro exemplo de comportamento low profile no mercado vem da Companhia Brasileira de Distribuição (CBD) — à qual pertencem o Pão de Açúcar, Extra e outros varejistas. Para o diretor de RI da companhia, Fernando Tracanella, no Brasil eles levam a vantagem de a marca das redes de supermercado já serem bastante conhecidas, o que faz o investidor pessoa física procurar as ações da companhia por iniciativa própria. “A gente acaba recebendo muitos telefonemas”, diz. Quando necessário, troca figurinhas com outros departamentos de RI sobre as melhores práticas em targeting. “As próprias corretoras nos ajudam com informações de quem está se interessando mais pela ação.” Já quando o assunto é o exterior, as companhias utilizam eventos com investidores promovidos por bancos internacionais.

“Descobrimos que nem sempre o comprador de papéis de um determinado setor é o que tem mais chances de adquirir outros do mesmo segmento”

Após conhecer algumas iniciativas caseiras das companhias brasileiras na busca por mais acionistas, resolvemos levá-las ao conhecimento de especialistas e prestadores de serviços de targeting. Valter Faria, CEO da CorpGroup Comunicação Corporativa e diretor para América Latina da The Global Consulting Group, questiona o fato de muitas empresas deixarem nas mãos dos bancos a responsabilidade por selecionar o público-alvo de suas apresentações. “Nem sempre o melhor cliente do banco é o melhor investidor para a empresa”, afirma.

Ele cita o exemplo de um acionista cuja intenção é permanecer com as ações guardadas por muito tempo, justamente num momento em que a companhia está centrada em aumentar a liquidez do seu papel. Ou o contrário: quando um road show voltado a investidores de curto prazo acaba resultando em um aumento desnecessário na volatilidade da ação. “Há instituições que reúnem um grande número de pessoas num auditório apenas para fazer quórum. Isso pode dar a falsa impressão de que dali sairão muitos negócios, mas, na verdade, é preciso que o discurso seja direcionado à platéia adequada.”

Arleu Anhalt, presidente da Financial Investor Relations Brasil (Firb), acrescenta que gastar energia correndo atrás de quem faz investimentos em companhias semelhantes ao perfil do seu negócio também pode ser um tiro n’água. “Quem só observa esse aspecto, deixa de analisar outras características importantes do investidor como, por exemplo, qual o interesse dele por dividendos ou o grau de risco que espera do papel”, diz.

Resumo da ópera: é bastante compreensível que as empresas estreantes na bolsa desenvolvam ações de targeting por conta própria ou recorram aos bancos e corretoras atrás de indicações. Afinal, trata- se de um período em que estão se apresentando ao mercado e conhecendo os vários tipos de investidor. Porém, a partir do momento que chove demanda pelas ações é hora de focar o que interessa à companhia. O mesmo se pode dizer para o pior dos cenários, quando ninguém enxerga o seu papel no mercado. Caseiro ou sob encomenda, um bom projeto de targeting é fundamental.


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