Rumo à Ásia

Atentas ao potencial investidor da região, companhias incluem China, Hong Kong e Cingapura em suas agendas de apresentações no exterior

Reportagem / Edição 27 / 1 de novembro de 2005
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Há cerca de um mês, o secretário do Tesouro dos Estados Unidos, John Snow, esteve na China e ficou espantado com a informação de que aquela população aplica quase metade da renda disponível no país. Chegou até a sugerir que os chineses deveriam gastar mais. Mas, para a sorte dos tomadores de recursos de países emergentes – brasileiros, inclusive –, o apelo não foi levado a sério. Afinal, só agora nossas empresas estão acordando para este pedaço do mundo, que tem uma das mais elevadas taxas de poupança. Em busca de um naco dos yuans, recentemente na Ásia para vender seus ativos de renda fixa. E o melhor – voltaram com os bolsos cheios.

“Esse é o momento certo de viajar para lá”, afirma Valter Faria, presidente da CorpGroup Comunicação Corporativa e diretor para América Latina da The Global Consulting Group. “A China está desenvolvendo seu mercado financeiro e existe um grande potencial para novos investimentos”, acrescenta. De fato, quem esteve no Oriente retornou com a mesma boa impressão. As quatro brasileiras encontraram investidores institucionais e representantes de pessoas físicas, interessados em aprender mais sobre as companhias verde e amarelas.

Antes que você pense que eles voaram para tão longe sem imaginar o que os esperava, saiba que nenhuma passagem foi emitida sem que um estudo completo sobre os interesses da Ásia pelas apresentações brasileiras fosse concluído. Bancos de investimentos, como o Merrill Lynch, detectaram uma forte demanda por essas visitas, principalmente, em Hong Kong e Cingapura. Descobriram que os nossos ativos são bem-vindos naquelas terras por conta da relação de risco e retorno na montagem das carteiras de renda fixa. Além disso, os bancos constataram que a América Latina é vista como uma boa opção para diversificação de risco.

Foi com esse repertório na bagagem que o Bradesco desembarcou, em maio, em Hong Kong e Cingapura para falar sobre sua emissão de títulos de dívida perpétua (bônus sem vencimento estabelecido), inéditos entre as companhias brasileiras até então. Jean Philipe Leroy, superintendente-executivo de RI do Bradesco, diz que já contava com o êxito do papel brasileiro, mas suas expectativas foram superadas. Primeiro, porque a demanda detectada foi três vezes superior à idéia inicial de emitir US$ 250 milhões, o que levou os executivos do banco a lançar US$ 300 milhões. Em segundo lugar, pela expressiva participação dos países asiáticos na operação.

Apesar de o road show internacional também ter passado pela Europa e pelos Estados Unidos, os maiores compradores dos títulos perpétuos do Bradesco foram Cingapura e Hong Kong. Juntos, eles responderam por 39% da captação. Os EUA ficaram com 22% e a Europa, com 21%. “Isso mostra o quanto estamos bem posicionados no Oriente”, orgulha-se Leroy. Não é de hoje que o Bradesco faz sucesso por aquelas terras. Segundo dados do seu departamento de RI, 20% dos ADRs emitidos na Bolsa de Valores de Nova York estão nas mãos destes investidores.


MEDIDAS ANTI-GAFES – Leroy não desprezou as diferenças entre falar para americanos e se apresentar a uma platéia de orientais. Pelo contrário, procurou conhecer antes os hábitos e culturas de cada país. “No mundo dos negócios, não há mais espaço para cometer gafes”, ensina. A experiência foi tão satisfatória que está nos planos do banco incluir o Japão nos próximos road shows, em 2006.

A Gerdau também carimbou o passaporte em Hong Kong e Cingapura com o mesmo pretexto: falar sobre a sua emissão de títulos perpétuos. A viagem aconteceu em setembro e o retorno foi muito comemorado na companhia. Cerca de 60% da captação de US$ 600 milhões vieram da Ásia.

Assim como os executivos do Bradesco, a comitiva da Gerdau fez a lição de casa antes de viajar, pesquisando os costumes e as tradições locais para não fazer feio durante a apresentação. Uma das coisas que tiveram de aprender foi que os asiáticos gostam de ouvir as explicações do modo mais didático possível. “Sabíamos que muitos deles estavam escutando o nome da Gerdau pela primeira vez”, afirma o vice-presidente executivo de Finanças e diretor de RI, Osvaldo Schirmer. É claro que nenhum dos executivos de RI que estiveram por lá precisou iniciar seu discurso explicando que Buenos Aires não é a capital brasileira. Mas as quatro empresas entrevistadas foram unânimes ao afirmar que o segredo de terem vendido tão bem o seu peixe foi a contextualização do cenário econômico do País, antes da menção a qualquer número da companhia. “No caso do Bradesco, primeiro falamos do papel do Brasil no cenário mundial, depois explicamos como funciona nosso sistema financeiro para, finalmente, falarmos da instituição”, lembra Leroy.

A Gerdau também aprendeu que os orientais não gostam de falar de negócios durante as refeições. Portanto, os próximos viajantes devem esquecer a idéia de reservar o restaurante do hotel para realizar uma conferência em plena hora do almoço. Outra boa dica para quem pretende incluir esses países na sua agenda de road shows é ir preparado para se adaptar aos horários. Além de controlar o sono e outros efeitos causados pela mudança brusca de fuso horário, os brasileiros devem fazer bonito no quesito pontualidade – bastante admirado naquela cultura.

A maioria dessas recomendações estava na ponta da língua dos executivos da Petrobras quando aterrissaram ali, no primeiro semestre deste ano. Isso porque muitos desses países já eram destinos freqüentados pela companhia. Em Cingapura, a Petrobras está construindo três plataformas marítimas. Na Coréia do Sul, também há uma plataforma da estatal brasileira concluída. E, até no Japão, eles mantêm um escritório, já que muitos investidores procuram informações da empresa para compor suas carteiras de renda fixa com ações da companhia.

Inédito mesmo para a Petrobras foi ter se apresentado em Hong Kong. Raul Campos, gerente de Relações com Investidores, pensa, inclusive, em viajar para o Oriente, de novo, ainda neste ano. “O tamanho da Petrobras impressiona em qualquer lugar”, diz ele. Para 2006, a região também está nos planos da companhia. Até porque eles terão de divulgar a conclusão da super plataforma P-50, que terá produção de 180 mil barris de petróleo por dia – 30 mil a mais do que a sua maior plataforma atual.

Dentre as entrevistadas, a gigante de petróleo foi a única que esteve lá para falar de suas ações. As demais venderam títulos perpétuos de renda fixa. A Braskem, que viajou em junho para Hong Kong, conseguiu captar US$ 150 milhões. Os recursos foram fundamentais para a companhia fortalecer sua estrutura financeira, e concretizar os planos de ter uma nova unidade de produção de polipropileno em São Paulo, além dos estudos para a montagem de uma planta semelhante na Venezuela. “Quem já vende produtos para aquela região deve ficar de olho nessas oportunidades”, recomenda Valter Faria. “Não é fácil, mas vale a pena tentar casar o vínculo comercial com o potencial de investimentos da Ásia.”


INTERNACIONALIZAÇÃO – A ida das companhias ao Oriente é a parte mais recente de uma história de internacionalização das práticas de RI iniciada nos últimos anos. As viagens incluem várias cidades na Europa e até lugares menos conhecidos nos Estados Unidos. Mas o destino mais freqüente continua sendo Nova York, que sedia a bolsa de valores onde as companhias brasileiras concentram porções expressivas de sua liquidez.

O diretor de RI da Braskem, José Marcos Treiger, esteve lá em setembro decidido a inovar. Numa alusão ao evento bienal que reúne diversas empresas brasileiras para conversar com o público norteamericano, o Brazil Day, a companhia realizou o Braskem Day e falou, sozinha, para cerca de 80 investidores. “Foi a melhor forma de comemorarmos o nosso aniversário e o primeiro ano de uma oferta pública. Os americanos puderam discutir diretamente com o presidente as questões estratégicas da companhia”, diz ele.

A conclusão do encontro foi marcada por uma conhecida tradição: o presidente da Braskem, Carlos Aberto Grubisich, fechou o pregão tocando o sino de encerramento dos negócios – e trouxe para casa uma réplica do célebre martelo utilizado para fazer soar o aviso final. A cerimônia contou até com a presença do executivo-chefe da Bolsa de Nova York, John Thain. De fato, na disputa pela atenção de investidores endinheirados, bombardeados com centenas de ofertas de papéis internacionais, nossas companhias precisam elaborar muito bem suas estratégias e, sempre que possível, fazer-se presentes. Raul Campos, da Petrobras, costuma brincar que esse trabalho é igual ao do vendedor de Bíblia. O conteúdo oferecido ao cliente é o mesmo. “O desafio é convencê-los de que a nossa Bíblia é ilustrada, tem a letra maior e a capa é mais bonita”, diz. Como último recurso, vale gastar algumas horas no avião e, quem sabe, convencer os estrangeiros de que Deus é brasileiro.


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