No final dos anos 90 e começo da nova década, eles se engajaram na tarefa de ampliar a transparência das companhias em que atuam. Depois, trataram de convencer acionistas controladores a ceder direitos exigidos por investidores minoritários, como o tag along. Agora, depois de fazer o dever de casa e criar um ambiente de transparência e confiança, chegou a hora de os profissionais de relações com investidores (RI) cuidarem de ampliar a base acionária de suas companhias e promover a negociação dos papéis em bolsa. Nas prioridades para 2005 de alguns executivos ouvidos pela Capital Aberto, atrair acionistas pessoas físicas e incrementar liquidez são os mais prementes desafios.

Além de realizarem tarefas cotidianas como apresentações para analistas e conference calls após a divulgação dos resultados, essas companhias querem implementar medidas para aumentar o número de investidores individuais e, por tabela, impulsionar a negociação dos seus papéis. Uma das formas encontradas para se aproximar desse público são as visitas monitoradas pelos RIs – tradicionais no relacionamento com investidores institucionais e analistas de mercado, mas ainda pouco utilizadas com foco em pessoas físicas.

Bradesco e Natura incluíram os programas de visitas de acionistas na agenda de 2005. No Bradesco, os acionistas atuais ou potenciais serão convidados a conhecer agências e a sede administrativa. “As visitas são uma forma de solidificar a relação com o banco, o que deixa o investidor mais propenso a manter ou comprar ações”, diz José Luiz Acar Pedro, vice-presidente financeiro e diretor de relações com investidores do Bradesco. Estudase levar grupos de cerca de vinte pessoas para uma programação que dure meio dia.

Na Natura, investidores serão levados para caminhar pelas modernas instalações cercadas de vidros da fábrica de Cajamar, na Grande São Paulo. A meta para 2005 é aumentar a base de acionistas e a liquidez das ações e aprimorar os canais de relacionamento. “Somos uma empresa de relacionamento e queremos que os acionistas façam parte disso, seja individualmente ou por meio de clubes de investimento”, diz Helmut Bossert, da área de relações com investidores da empresa.

Tanto Bradesco quanto Natura têm em mente os investidores pessoas físicas, que não foram o centro de suas atenções em 2004. No ano passado, além do atendimento ao público externo, a área de RI do Bradesco trabalhou para melhorar a comunicação com as demais áreas do banco e os investidores institucionais. Já a Natura estreou no mercado em 2004 e passou por uma fase de aprendizado sobre o que é ser uma empresa de capital aberto com ações listadas na bolsa.

Aproximar-se dos investidores também é o foco de quem está há mais tempo no mercado, como o Banco Itaú. Nos planos da instituição para 2005, estão estratégias para conhecer seus acionistas bem de perto, com riqueza de detalhes. Para isso, Geraldo Soares, superintendente de relações com investidores, aposta suas fichas no sistema de Customer Relationship Management (CRM) instalado no fim do ano passado. Com ele será possível personalizar toda a comunicação do banco com os 8,5 mil investidores cadastrados, que já recebem informações sobre o Itaú periodicamente. Ainda é pouco frente à base de acionistas, de aproximadamente 50 mil – sendo a grande maioria de pessoas físicas. Mas a expectativa é que esse número cresça ao longo do tempo.

O sistema identificará todos os acionistas que entrarem em contato com a área de RI (seja por meio do site, telefone ou qualquer outro) e armazenará o histórico de relacionamento com cada um deles. Dessa forma, será possível direcionar a comunicação e enviar as informações que interessam a cada um. “O CRM permitirá aumentar a nossa base com controle e qualidade”, diz Soares.

Outro item no planejamento deste ano é a consolidação do programa de reinvestimento de dividendos aprovado em outubro de 2004. A iniciativa permite que os dividendos distribuídos aos investidores do Itaú e da Itaúsa sejam automaticamente utilizados para a compra de mais ações no mercado secundário. Por enquanto, a novidade está restrita aos correntistas, mas a idéia é ampliá- la. Uma das vantagens para o investidor, diz Soares, é que ele paga taxas de corretagem mais baixas que nas corretoras. A adesão ao programa é optativa e o acionista pode cancelar a sua inscrição quando desejar.

Todas essas ações convergem para o foco de atuação do Itaú no ano: o varejo. A área de RI pretende ainda manter a participação em eventos dirigidos a investidores individuais e mesmo em seminários cujos participantes não estejam familiarizados com os mercados financeiro e de capitais. Recentemente, por exemplo, Soares proferiu uma palestra em um seminário internacional sobre meio ambiente.

DIVERSIFICAÇÃO DE PÚBLICO – Divulgar as relações da companhia com o mercado de capitais para públicos diversos é também uma idéia do Banco do Brasil. Por meio de uma parceria com o Instituto Nacional de Investidores (INI), representantes da instituição também vêm realizando palestras para públicos variados a fim de explicar o funcionamento do mercado de capitais e, de quebra, vender o próprio peixe. Em 2005, a pessoa física ganhará atenção especial da área de RI, ao lado dos esforços para aumentar a liquidez dos papéis na bolsa. “Daremos ênfase total aos pequenos investidores”, diz Marco Geovanne, gerente da área de relações com investidores.

A iniciativa representa uma nova direção para as atividades de RI. Em 2004, o que ditou a atuação da área foi a busca por melhores níveis de transparência. Procurou-se ampliar a cobertura por parte dos analistas de investimento, melhorar a interação com as demais áreas do banco, padronizar relatórios e fornecer informações ao mercado, além de intensificar a realização de conferências e reuniões com investidores. Agora que o nível de informações prestadas e a transparência estão adequados, diz Geovanne, o foco vai mudar.

O BB também conta com um CRM – este desenvolvido internamente – para melhorar o relacionamento com os acionistas. E o próximo desafio é ampliar as possibilidades de integração do sistema. O CRM registra as informações quando o investidor entra em contato, mas não permite que os dados armazenados disparem uma resposta por parte do banco.

Na era da tecnologia aplicada às áreas de RI, adotar sistemas do tipo CRM e conhecer o público através do contato pessoal não são coisas excludentes. A Suzano Papel e Celulose, por exemplo, tem como uma das metas para este ano colocar o sistema Stakeholder Relationship Management, da SAP, em pleno funcionamento. O sistema foi implantado no fim do ano passado e permitirá a personalização do contato com os investidores e o monitoramento de suas posições em ações da empresa. Em 2005, a área de RI deverá fazer um plano de convergência entre o SRM e o site – que, aliás, deve ser relançado no início do ano com melhorias em sua navegabilidade.

Em paralelo, um dos planos é aumentar as ações de marketing no Brasil e no exterior, incluindo aí não só a participação mais ativa em eventos e road shows, mas as visitas às unidades fabris da companhia. Por enquanto, apenas os investidores institucionais têm visitado as fábricas e ainda não há demanda por parte de pessoas físicas. Mas nada impede que elas sejam incorporadas às visitas, diz Gustavo Poppe, gerente da área de RI.

Um dos projetos, aliás, é implementar um programa de RI voltado para o varejo. A idéia é estar mais próximo das corretoras independentes com forte presença junto a esse público e promover palestras. Clubes de investimento e os próprios funcionários da empresa também estão no foco.

LIQUIDEZ NA AGENDA – Quando se trata de pessoa física, um tema que sempre vem a reboque é o aumento da liquidez das ações. A Caemi Mineração e Metalurgia foi a única empresa a entrar na carteira do Ibovespa em 2004. Parte do aumento da negociação de seus papéis pode ser creditada ao crescimento da base de acionistas, diz José Roberto Pacheco, gerente de RI da empresa. Segundo ele, a base de 1,5 mil acionistas em 2003 pulou para 6 mil em 2004. No mesmo período, o total de negócios realizados por ano com as ações da companhia passou de 17 mil para 95 mil. Outra parte do sucesso, diz, pode ser atribuída ao desdobramento das ações e à redução do lote padrão de negociação – de lote de mil para unitário. Antes da mudança, um investidor tinha que dispor de pelo menos R$ 15 mil para comprar ações da Caemi para que sua ordem de compra não fosse direcionada ao mercado fracionário. Após a mudança, em março, o valor passou para R$ 1,5 mil, tornando o papel bem mais acessível para a pessoa física. Além da nova forma de negociação, a liquidez aumentou com a ampliação da cobertura por parte dos analistas. O plano da Caemi para este ano é uma agenda mais intensa de conferências e road shows e a inauguração de um novo site no primeiro trimestre.

O Bradesco espera colher em 2005 os frutos do desdobramento de suas ações, aprovado no último trimestre do ano. Segundo Acar, o desdobramento irá facilitar o acesso de pessoas físicas aos papéis a aumentar a liquidez das ações. Aprovada em dezembro passado, a mudança prevê que cada ação dará direito a outras duas, o que deve baixar o valor mínimo de aplicação no mercado regular (fora do fracionário) de cerca de R$ 18 mil para pouco mais de R$ 6 mil, com base nas cotações atuais.

Aumentar a liquidez e, de preferência, entrar em algum índice de ações, é, seguramente, uma das metas mais almejadas pelas áreas de RI neste ano, especialmente quando se trata das novatas da bolsa. A ALL, por exemplo, tem como objetivo fazer com que suas ações entrem nos índices Ibovespa e IBR-X. No ano que passou, a empresa contratou um market maker para dar mais liquidez aos seus papéis. “A liquidez dá segurança para os investidores e, no médio prazo, tem efeitos sobre o preço da ação” diz Rodrigo Campos, coordenador de RI da ALL. Isso remete a outro foco para a área neste ano: os investidores individuais. Um dos objetivos de Campos é alcançar o máximo de transparência e abrangência. Ou seja, mostrar claramente o que acontece com a empresa para o maior número possível de pessoas. A ALL pretende se aproximar dos investidores por meio de reuniões em São Paulo, Rio e Curitiba. Além disso, a participação no programa Bolsa Aberta, da Bovespa, e o patrocínio de eventos estão na lista de tarefas.

O BB também pretende dar destaque à liquidez de suas ações. “O que atualmente restringe o aumento do valor de mercado do banco é a liquidez. Precisamos retirar esse limitador”, diz Geovanne, que calcula em cerca de 30% o desconto no preço dos papéis em relação ao que seria considerado justo. “Estamos fazendo estudos para aumentar a negociabilidade de forma racional”, conclui. Na Natura, a entrada dos papéis em algum índice não é vista como uma meta, mas como uma conseqüência do aumento do interesse pelos papéis, diz Bossert. Segundo ele, a empresa não tem planos mais imediatos de contratar um market maker, o que não a impede de vir a fazê-lo no futuro, se considerar interessante.

PRESENÇA INTERNACIONAL – Já para a Braskem, um dos objetivos em 2005 é reforçar sua imagem no exterior. “Precisamos aumentar a presença no mercado internacional sem prejudicar o trabalho no Brasil”, diz José Marcos Treiger, responsável pela area de relações com investidores. Após ter realizado uma captação global de US$ 422 milhões em 2004 e equacionado o endividamento da companhia, a área de RI vai trabalhar para identificar medidas estratégicas que possam melhorar os múltiplos da empresa e equipará-los às suas congêneres latino-americanas.

Para ganhar visibilidade no exterior, os profissionais da Braskem planejam ampliar a freqüência da participação em eventos e os non-deal road shows (reuniões esporádicas, fora do contexto das ofertas públicas), buscando também o aumento da cobertura do papel por parte de analistas estrangeiros. Outro passo para elevar o valor de mercado da empresa é a identificação dos acionistas responsáveis pelas grandes movimentações em bolsa, o que pode conferir maior habilidade para prever o comportamento do papel. Com tantos planos para 2005, resta agora aos profissionais de relações com investidores contar com a ajuda de um cenário econômico positivo da economia e sem solavancos, que motive o mercado e os investimentos em ações.