Abaixo os jargões

Companhias especializam profissionais, abusam dos canais eletrônicos e reformulam estratégias de RI para estabelecer uma comunicação dirigida a investidores pessoas físicas



ed14_p022-026_pag_4_img_001Aquela era mais uma reunião da Apimec, como outras. Depois da apresentação, um analista pergunta sobre o impacto dos preços da nafta e logo surgem outras questões em torno da cadeia petroquímica internacional. No final do encontro, repleto de termos técnicos, um investidor pessoa física, que não se fazia notar, finalmente toma coragem e aborda Vítor Mallmann, vice-presidente da Unipar e responsável pela área de relações com investidores, sobre a política de dividendos da companhia.

O aumento da presença do investidor individual nas reuniões da Apimec foi um dos indícios observados por Mallmann de que algo novo realmente estava acontecendo. Os números da Bovespa este ano já indicavam um percentual crescente de pessoas físicas nas negociações, responsáveis por um pico de 30,1% do movimento mensal em julho. As últimas ofertas públicas de ações, com resultados surpreendentes no varejo, também confirmavam a tendência. Mas agora era mais do que isso: finalmente, esse investidor começava a ganhar forma.

A Unipar foi uma das empresas que nos últimos tempos resolveram mudar de postura e começar a se aproximar desse ilustre e ed14_p022-026_pag_5_img_001desconhecido investidor. “É uma inovação para nós”, diz Mallmann. “Como já tivemos êxito no nosso esforço de aproximação com os investidores institucionais, agora vamos testar esse novo canal.” A empresa estuda os próximos passos, mas uma das providências imediatas é a participação com um estande, pela primeira vez, na Expo Money, feira de exposições dirigida a investidores pessoas físicas a ser realizada neste mês de outubro, em São Paulo.

Motivos para apostar na pulverização da base de acionistas não faltam: menos voláteis e especulativos, os investidores individuais pensam no longo prazo – e , de lambuja, ainda favorecem a desejada liquidez dos papéis, por serem em grande número. Iniciativas para atraí-lo também não param de ser anunciadas. No último ano, a reserva de um lote das ofertas públicas de ações para o varejo tornou- se praticamente obrigatória, na medida em que as primeiras operações mostraram-se para lá de bem sucedidas. Natura, Gol, CCR, ALL Logística, Weg e CPFL, só para citar as últimas emissões, reservaram de 10% a 30% das ações distribuídas para as pessoas físicas. E o fizeram lançando mão das corretoras, mais familiarizadas com este tipo de investidor que os grandes bancos.

“Agora virou moda, mas fomos os pioneiros”, lembra João Nogueira Batista, vice-presidente da Suzano Holding, que fez o seu lançamento em novembro do ano passado, com 8% de colocação dos papéis no varejo, e hoje tem 6% de seu capital nas mãos de pessoas físicas. “Os bancos não acreditavam no potencial desse mercado, achavam este tipo de operação muito trabalhosa.” Nogueira Batista reconhece que, além da “moda”, a estabilidade da economia e o trabalho de conscientização feito pela Bovespa ajudaram a criar a nova cultura de investimento que começa a vicejar.

COMUNICAÇÃO APROPRIADA – O desafio, no entanto, está apenas começando. É verdade que o investidor individual é mais fiel à empresa do que o institucional, mas isso não significa que basta atraí-lo em uma oferta pública e ignorar as suas demandas. É preciso oferecer transparência e os mais altos padrões de governança corporativa, falar a sua língua, garantir a liquidez dos papéis, repensar a política de dividendos e adotar medidas práticas para agradá-los – como o desdobramento de ações em lotes mais acessíveis feito pela Companhia Vale do Rio Doce em agosto.

“Os investidores elogiaram muito, porque ganharam maior flexibilidade nas operações”, comenta Roberto Castello Branco, diretor de RI da companhia. Na comunicação com as pessoas físicas, os termos técnicos e as elucubrações devem ficar de fora, ensina Castello Branco. “Enquanto o investidor institucional pede detalhes sofisticados do processo de produção, por exemplo, a pessoa física quer dados práticos e rejeita os raciocínios em cima de hipóteses”, diz o diretor.

Por conta das aplicações dos recursos do FGTS em ações das empresas, Vale do Rio Doce e Petrobras são hoje recordistas de pessoas físicas nas suas bases de acionistas e tiveram que, rapidamente, se adaptar a esse novo perfil de investidor. Na Vale, eles são 600 mil, dos quais 50 mil compraram as ações com seu próprio dinheiro, e não com recursos do fundo. O diretor conta que esses investidores comparecem em peso nas apresentações Apimec, especialmente no Rio, onde fica a sede da companhia.

Apesar do contato direto eventual, é consenso entre as empresas que a forma mais simples e eficiente de atingir essa massa de investidores passa pela utilização dos meios eletrônicos. “Além de criar uma cultura interna para atender as necessidades desse investidor, é preciso ter um padrão de informação constante e não oportunista”, destaca o vice-presidente da Suzano, que refez o seu website depois da oferta pública de novembro. O envio de todos os comunicados e relatórios da empresa por e-mail ajuda a estreitar o relacionamento, explica.

PROFISSIONAIS ESPECIALIZADOS – A Braskem apostou no lado educacional e informativo do site da empresa e já conseguiu cadastrar 2.049 pessoas físicas que recebem os comunicados e relatórios, devidamente adaptados à linguagem cotidiana. “Não adianta apenas deixar o press release na internet, porque esse investidor não vai entender”, diz Vasco Barcellos, gerente de RI da companhia que, no ano passado, destacou uma executiva, Vivian Atanes, para se dedicar especialmente a esse público. “É uma mudança de estratégia muito grande, porque a empresa passa a ter que usar mecanismos de comunicação de massa”, diz Luiz Fernando Rolla, superintendente de RI da Cemig, que começou a fazer apresentações em universidades e participa este ano da Expo Money pela segunda vez.

Feira de exposições, chats no lugar de teleconferências e impressos dirigidos são algumas das iniciativas para se comunicar com o investidor individual
Funcionários despontam como o próximo grande alvo das companhias. Unibanco e CPFL Energia abriram linhas especiais de financiamento para esse público

Além de “traduzir” as informações internas, as empresas mais avançadas na comunicação com o investidor pessoa física já se dão ao luxo de criar novos canais e veículos de relacionamento. “Contamos com a área de comunicação nesta tarefa”, diz Paulo Maurício Campos, que comanda um departamento exclusivo para atendimento a pessoas físicas dentro da Petrobras, criado em novembro de 2002.

A estatal mima os investidores individuais com regalias de institucionais. Eles recebem um jornal exclusivo, com tiragem de 250 mil exemplares e circulação trimestral. No lugar da conference call com analistas, um chat é oferecido às pessoas físicas, também trimestralmente, quando o relatório enviado ao mercado é debatido da forma menos técnica possível. Na Vale, os investidores são convidados para participar de uma videoconferência, que depois fica disponível na internet. A Petrobras tem até uma sala exclusiva na sua sede para receber esses investidores. “Eles estão sempre aqui”, conta Campos, que contabiliza 120 mil pessoas físicas na sua base de acionistas, além de outros 250 mil cotistas do FGTS.

Maior empresa do Brasil, a Petrobras conta com sua história e tradição para se aproximar de potenciais investidores, mas a tarefa é mais árdua para companhias menos conhecidas do público. Depois de ter conquistado os investidores individuais familiarizados com o mercado de investimentos – que ampliaram a sua base de 800 para 2 mil acionistas depois de uma oferta pública de ações em abril –, a Companhia de Concessões Rodoviárias (CCR) está de olho nos estreantes. “Claramente existem dois tipos de investidores pessoas físicas: aquele que já conhece as regras e os riscos e o que começa a responder agora ao esforço da Bovespa de popularizar o mercado de capitais”, diz Arthur Piotto Filho, gerente de RI da CCR.

Para atingir o segundo grupo, a empresa está utilizando uma poderosa ferramenta de comunicação: a revista Giro nas Estradas, distribuída em pedágios desde julho do ano passado com uma tiragem de 640 mil exemplares. Por enquanto, as duas páginas dedicadas aos investidores dão informações gerais sobre o mercado de capitais, mas a concessionária estuda formas de divulgar seus próprios números neste espaço. “É uma oportunidade excepcional, mas há algumas restrições da CVM neste sentido”, diz Piotto Filho. Segundo a CVM, as informações podem ser propagadas seguindo as mesmas regras de uma apresentação rotineira a investidores: ou seja, com material idêntico disponibilizado no site e enviado para a autarquia e para a Bovespa.

Outro filão que atrai a CCR na sua empreitada pela pulverização do capital são os eventos organizados pelas corretoras de varejo, que costumam reunir algumas dezenas de investidores em hotéis. A Vale do Rio Doce está entre as que participam desse tipo de evento. “Quem tem o contato e o cadastro desses investidores são as corretoras”, observa Piotto Filho.

O Unibanco, que dá seus primeiros passos rumo ao investidor individual para aumentar o número de negócios e entrar no Ibovespa, vislumbrou duas oportunidades diretas de contato: os funcionários, que no ano passado tiveram uma condição especial de financiamento para participar da oferta de ações do banco, e os correntistas. Marcelo Rosenhek, superintendente de RI, revela que o Unibanco voltou a vender ações nas suas agências bancárias, e começa agora a treinar gerentes e a desenvolver um trabalho de marketing direto para apoiar a iniciativa. “Ainda é um teste”, ressalta. “No passado, os bancos vendiam ações nas agências, mas o processo era manual e burocrático.”

EMPREGADOS NO ALVO – Para atrair o interesse dos funcionários, muitas empresas estão fazendo parcerias com a Bovespa, que estendeu o projeto “Bovespa até você” a fábricas e sedes administrativas. A entidade já foi a 50 empresas, 80% delas este ano, e novas solicitações não param de chegar, conta Luiz Abdal, assessor de marketing da Bovespa. Com material explicativo sobre o mercado de capitais e ex-operadores que se tornaram promotores de negócios, o projeto foi recebido com receptividade surpreendente em companhias como Embraer e Vale do Rio Doce, onde as visitas tiveram que ser prorrogadas por vários dias.

Os funcionários despontam como o próximo grande alvo das companhias. A CPFL, que anunciou no mês passado uma emissão pública de ações de R$ 800 milhões, com 20% reservados a investidores não-institucionais, criou condições especiais de financiamento para seus funcionários. Campos, da Petrobras, acalenta um plano pessoal para estimular os funcionários a serem acionistas. “Mas ainda não há nenhuma decisão oficial dentro da companhia”, ressalta.

Para a estatal, que está sendo procurada por outras empresas interessadas no seu “know how” de relacionamento com os investidores individuais, a “moda” da pessoa física não é passageira. “Ter este tipo de acionista dá mais segurança para qualquer empresa, mesmo para quem tem muitas alternativas de financiamento, como a Petrobras”, diz Campos.

Investidor carioca é mais velho e arrojado que o paulistaPesquisa da TradeNetwork realizada entre os visitantes da ExpoMoney do Rio, no início de setembro, revelou que o investidor individual carioca é mais arrojado e mais velho que o paulista. Além disso, ele compra mais ações. A diferença de perfil entre os dois públicos surpreendeu os organizadores do evento, que compararam os resultados com a pesquisa feita durante a primeira edição da feira, no ano passado, em São Paulo.

Enquanto apenas 2% dos paulistas tinham mais que 60 anos, entre os cariocas este percentual foi de 10%. Se o patamar de idade for ampliado para acima de 48 anos, a diferença é ainda mais visível: 30% no Rio e 10% em São Paulo, onde a faixa de idade de presença mais expressiva foi entre 26 e 34 anos (39%, contra 21% no Rio). “Há muito mais investidores aposentados no Rio, mas ainda estamos longe dos níveis dos Estados Unidos, onde eles representam 90% do total”, diz Raymundo Magliano Neto, da TradeNetwork organizadora da ExpoMoney.

A fatia dos que se consideram conservadores em seus investimentos em São Paulo representa 29% do total, enquanto no Rio esse percentual é de 13%. Na outra ponta, 11% dos cariocas são arrojados, ou seja, fazem investimentos de alto risco, nível pouco acima dos 10% dos paulistas. Entre os que optam pelo risco médio, a diferença é grande: eles são 40% dos cariocas e 25% dos paulistas.

Em relação ao tipo de investimento, o nível de preferência é semelhante no caso de imóveis (cerca de 32% fazem essa opção) e renda fixa (cerca de 57%). Mas no caso de poupança e compra de ações, os comportamentos diferem bastante. A poupança é uma escolha mais comum para os paulistas (40,6%) do que para cariocas (33,1%), enquanto as ações atraem mais os moradores do Rio (52,6% compram diretamente e 35,3% investem em fundos de ações) do que os de São Paulo (apenas 26,6% compram diretamente e 30,3% aplicam em fundos). Já os paulistas estão na frente em relação aos fundos de hedge ou multimercados (14,9%, contra 11,8% dos cariocas)

Como reflexo do perfil de investimento, os cariocas também usam mais corretoras de valores (47,6%) do que os paulistas (29,9%). Para Magliano Neto, o fato de o investidor no Rio ser receptivo a riscos está relacionado à tradição da cidade em relação ao mercado de capitais. “O filho investe porque o pai já o fazia”, avalia.


Quer continuar lendo?

Faça um cadastro rápido e tenha acesso gratuito a três reportagens mensalmente.
Quero me cadastrar!

Você está lendo {{count_online}} de {{limit_online}} matérias gratuitas por mês

Você atingiu o seu limite de {{limit_online}} matérias por mês. X

Ja é assinante? Entre aqui > 2

teste

ou

Aproveite e tenha acesso ilimitado ao melhor conteúdo sobre mercado de capitais!

Acessar loja >




Participe da Capital Aberto:  Assine Anuncie

Encontrou algum erro? Envie um e-mail



Matéria anterior
Marcas de peso
Próxima matéria
Segunda chance



Comentários

Escreva o seu comentário sobre este texto!

O seu endereço de e-mail não será publicado.




APROVEITE!

Adquira a Assinatura Superior por apenas R$ 0,90 no primeiro mês e tenha acesso ilimitado aos conteúdos no portal e no App.

Use o cupom 90centavos no carrinho.

A partir do 2º mês a parcela será de R$ 48,00.
Você pode cancelar a sua assinatura a qualquer momento.

Leia também
Marcas de peso
Se algum investidor mais familiarizado com a bolsa tiver que justificar por que colocou determinada ação em sua carteira,...