Geralmente utilizadas em operações de aquisição nas quais as partes têm opiniões diversas sobre o valor justo da companhia-alvo e sua performance futura, as cláusulas de “earn out” são particularmente comuns nos casos de empresas com alto potencial de crescimento, das quais se espera uma melhora substancial no desempenho financeiro pós-aquisição.

As eventuais disparidades entre as expectativas de valor das partes podem ser reduzidas por meio da fixação de incentivos no contrato de compra e venda. Nesse caso, o comprador condiciona parte do pagamento do preço de aquisição ao alcance de metas futuras predefinidas, mecanismo conhecido no mercado norte-americano como “earn out”.

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Essas cláusulas são comuns nas operações em que os sócios originais permanecerão vinculados à sociedade-alvo, geralmente ocupando cargos de administração, tendo assim impacto direto no seu desempenho futuro. A grande maioria das cláusulas é vinculada à performance de vendas e lucro por um período de três a cinco anos – geralmente o mesmo prazo estabelecido para os contratos de retenção com os antigos sócios – e envolve de 15% a 30% do preço de aquisição.

Os mecanismos de “earn out” podem ser estruturados de diversas maneiras, dependendo das prioridades dos compradores e vendedores. A seguir, destacamos alguns:

• Bônus: pagamento de bônus aos vendedores, condicionado ao cumprimento de metas predefinidas contratualmente;

• Depósito vinculado: parte do preço da aquisição é depositada em uma conta vinculada (escrow) e liberada aos vendedores assim que cumprirem certa condição, como a finalização de um produto, ou a superação de um nível de vendas;

• Opções: trata-se basicamente de direitos para adquirir ações do comprador. O preço de exercício é estabelecido acima do valor de mercado na data do fechamento, sendo calculado para refletir a valorização esperada em razão da aquisição da companhia-alvo;

• Plano de “earn out”: estabelece gatilhos que devem ser cumulativamente atingidos, sendo baseados em complexas fórmulas e acordos para a aferição de desempenho e resultado.

As cláusulas de “earn out” também são instrumentos úteis para diminuir a assimetria de informações entre as partes e mitigar o chamado “moral hazard”, ou risco moral da operação, que, na terminologia financeira, significa a alteração no comportamento de um agente ao saber que, por alguma razão, não estará integralmente sujeito às consequências de seus atos. Ao se condicionar o pagamento de parcela do preço à futura performance da sociedade-alvo, o vendedor, que permanecerá na gestão da sociedade por certo período, terá mais incentivos para atingir suas metas do que se tivesse recebido o valor integral no momento da aquisição.

Além disso, a manutenção dos antigos sócios na operação do negócio é uma medida eficaz no sentido de suprir a falta de expertise necessária para administrar uma empresa em seu mercado específico, sendo uma boa saída para os investidores que desejam entrar em novos mercados ou mesmo para investidores institucionais.

Assim, as cláusulas de “earn out” permitem uma definição dinâmica do valor da companhia-alvo, contribuindo para que vendedores e compradores possam convergir na determinação do preço do ativo. O mecanismo é útil também para alinhar o interesse das partes, estimulando a melhora no desempenho da companhia e limitando os riscos para o investidor.